與此同時，華富軟件也得知了這個消息，北方佳靈集團有可能升級信息系統。北方佳靈集團一直是老對手普思的戰略客戶，如果能在這個企業完成華富對普思的替換，將具有重大意義。這個客戶的情況很快匯報到了華富銷售副總裁羅易這里。羅易是華富軟件的傳奇銷售，四十多歲左右，在華富軟件有著很多傳說。羅易在華富從一線銷售開始做起，期間所經歷的各個崗位的業績都十分優秀。在得知北方佳靈集團的情況后，這位銷售副總裁決定自己親自掛帥，而他需要一位更合適的人選來輔助他主導這個項目。
這段時間，華富軟件全國的主要管理層在總部召開新財年任務會議，在為期一周的會議中，將全面的總結上一年度華富軟件的工作，并結合新年度的目標，進行各區域工作的分解和討論。楊滔作為大區副總經理兼銷售總監，全程參加了這次會議。在結束會議的那一天，羅易將楊滔請到了自己的辦公室。
“楊總，我這里有個項目，需要你的幫助?！绷_易很客氣的對楊滔說道，“不過是北方大區的，本來應該由北方大區來跟，但我想沒有人比你更適合來主導這個客戶?！?p> 楊滔心中快速回想了普思在北方大區的重要大客戶，他十分清楚，羅易應該就是需要一位對老對手普思熟悉的人選，“莫非是佳靈集團？”楊滔心中想著。
“北方佳靈集團。”羅易肯定了楊滔的猜測，“楊總你主導就好，主要是項目策略的指導和重要動作的支持，具體的事還是由北方團隊搞定，我也會配合你。”在羅易心中，這位楊總原是普思的銷售總監，對普思知根知底，銷售能力極強，由他來主導，加上北方大區銷售團隊的配合，是最合適不過的了。
楊滔有些猶豫。羅易看出來了，于是說道，“楊總，我明白，你在普思呆過，現在直接回去做北方佳靈集團，擔心被人非議。”羅易說到這里，笑著看著楊滔，他知道楊滔心里的顧慮。
“算是吧。”楊滔回答道，他舉目望去，正好看到羅易背后墻上掛著一幅字，“心寬路遠”。羅易看到了楊滔的目光，便也轉過身去看著這幅字，笑著說：“寫得不錯吧，老王送我的！”他所說的老王，正是華富軟件的創始人，老王是個華裔美國人，后來回國創業，創立了華富軟件，給自己取了個中文名叫王祖恩。
“沒想到王總還是個書法家?！睏钐险f道，其實在華富內部，老王喜歡送人自己的字是出了名的，不過大部分是同一副字送多個人，沒想到會為羅易專門寫一副字。看來外界認為老王對羅易格外欣賞的傳言是有根據的。自羅易執掌華富的全盤銷售業務以來，業績一致保持持續增長，這一點使得羅易成為華富高層中年富力強的代表?？赡苁怯捎谕踝娑鞯墓芾盹L格使然，華富格外重視對風險的管控，因此凡事都設有條條框框，在這種機制下，華富的產品研發和更新換代的速度總是不及普思，在新產品的市場推廣方面，也不如普思，往往給外界一種“保守”的感覺。羅易被認為是華富軟件新生代的代表人物，他的上任，一是徹底打通了從基層到高層的職業路徑，打破了華富高層大部分是追隨老王回國的老人的局面；二是為華富帶來了一股新風，特別是在銷售領域，提拔新銷售總監、嘗試新的銷售推廣策略，羅易本人大項目銷售方面又極富經驗并善于指導，在業績方面已經取得了十分成功的成果；三是以此反推產品研發，原來緩慢的研發進度和產品更新進度，在銷售端拉動下，已經加快了許多，近期也剛剛推出了新一代企業管理系統套件，被外界認為是領先對手至少三年的殺手锏級產品。
目前中國的企業管理系統市場，林木森森的誕生了許多軟件廠商，有做通用領域的，有做專業縱深領域的，有浸淫多年的老企業，也有近年來從其他行業轉型過來的新兵。不過在高端市場，由于服務的企業規模大，要求復雜，對供應商提出了十分苛刻的要求。在這個領域，活躍的廠商就不太多了，其中普思和華富是典型的代表。這兩家公司有著非常多的相似點，其中之一便是創始人都是華裔美國人，卻都在中國創業成功，只是相比華富老王的書卷氣，普思創始人更接近傳統的企業家形象。近年來，隨著一些國外新興軟件廠商宣布進入中國市場，已經陸續簽訂了一些有影響力的客戶，其中SIT系統公司便是典型代表。類似于SIT系統公司，他們在中國去并沒有繁雜的組織結構和許多工作人員，而是完全以營銷為主，以小團隊的模式直接切入大型企業市場，不過由于其中國區起步晚，影響力有限，在主要戰場還并不能對普思和華富形成大面積威脅。這些對普思和華富而言，都是重大的競爭變化，也正是在這種基礎上，普思和華富都在努力研發新一代管理系統套件，以便跟上新一輪技術變革浪潮，而從結果看，華富走在了普思前面。
楊滔在普思多年，深知普思的情況，對華富的情況也有所耳聞。他離開普思后，之所以選擇華富，或多或少也與羅易帶來的變化有關。
“這幅字怎么解釋?。俊睏钐蠁柕?。
“容忍他人，寬容自己。老王覺得我對他人太嚴厲了?！绷_易說到這里率先笑了起來，楊滔也跟著笑了起來。
羅易很快又拉回了正題說道：“我們在北方大區的業績這兩年一直沒有增長，銷售團隊的穩定性也比較差。在很多項目上，都是輸給了普思，這一點你也清楚。北方佳靈集團是普思在北方大區的重要客戶，這么多年一直維持的不錯，我們也找不到太好的機會。這一次讓我們有一個機會能切入北方佳靈集團，不管是從總部還是從北方大區的角度看，我們都希望能順利的在北方佳靈集團替換掉普思，給北方大區打一劑強心針。我明白，現在談替換談何容易啊。不過楊總，我們這些做業務的，總是有一線生機便會付出百倍努力。北方大區沒有能勝任的人選，我思來想去，你是最合適的人選。我也理解你有你的顧慮，如果你確實覺得不便，我也尊重你的意見，只好我自己直接上了。”羅易坦誠的告訴楊滔自己的期望。被羅易這么一說，楊滔如果不答應，反而顯得自己和老東家藕斷絲連了，這樣畢竟不好。于是只得硬著頭皮答應下來。不過楊滔也對羅易提出了一個要求，自己只是輔助支持北方大區，并不會將大量精力撲進去，畢竟自己大區的業務才是自己的正事。羅易很理解楊滔的要求，自己在北方大區擔任職務時，也是和楊滔一樣，事事以本大區為中心，完成自己的本職工作和業績是第一要務，至于其他大區的業務需要協助時，當然會盡力而為，但也僅限盡力而為了。
看著楊滔同意了，羅易便馬上安排了和北方大區銷售團隊的視頻會議。下午四點，和北方大區的視頻會議在羅易辦公室中召開。羅易和楊滔在總部，那頭是北方大區的銷售總監老李和一位銷售代表小李。老李是北方大區的老人了，業績不溫不火，這類老人在羅易上任管銷售業務后，其實并不受歡迎。老李先介紹了一些基本的情況，然后便讓小李介紹項目的具體情況。小李是個年輕女孩子，看樣子也就二十五六歲，到華富的時間并不長。
北方佳靈集團在多年前被普思北方大區搶走后，馬上成為了普思在全國的重要戰略級客戶，雙方的老板關系也不錯。這種情況下，這些年來華富北方大區不太可能再投入更多精力在北方佳靈集團，去啃一塊別人手里的骨頭。但是由于北方佳靈集團還是有一定知名度，又是普思的戰略客戶，因此就格外迎來總部的關注。所以，跟也不是，不跟也不是。跟了，不會有業績產出，沒有哪個團隊和銷售愿意做這種事；不跟，等于放棄了總部關注的客戶，沒有競爭就直接放棄，這可是誰都瞧不起，也解釋不過去的。
在普思的時候，和北方大區同事一起開會時，也或多或少聽過一些情況，據他們說，當年輸掉北方佳靈集團這一單的銷售早已離職，這些年幾乎沒有看到有華富軟件的人去過北方佳靈集團。楊滔心里很清楚，在北方大區的眼中，其實北方佳靈從沒有被重視過。現在看來，應該就是派了個像小李這樣沒什么經驗的新人去做炮灰了。楊滔對這種情況見怪不怪。不論是在普思還是在華富，都是如此。在大區的一線銷售團隊，最關心的核心指標便是業績，所有人的精力都撲在能幫助自己達成業績指標的客戶身上，至于像北方佳靈集團這類企業，都是對手的戰略客戶了，再想完成替換是“難于上青天”，這種吃力不討好的活兒，是沒有幾個人愿意干的。于是，這種企業往往會分配給新人，美其名曰鍛煉，實際就是讓新人去充個數。
楊滔問老李和小李：“這個升級項目的消息是怎么來的？”
“我自己去北方佳靈集團的機會并不多，不是不想去，是約不到客戶，沒人愿意見我們。這次我還是嘗試著約了約信息部的人，沒反對見，所以我就過去了一趟。說來拿天也巧，真好碰到了信息部的總監何總，他知道我是華富軟件的之后，對我說公司不會選擇華富的，最近系統可能會升級，也是首選在普思系統的基礎上升級。這么說，那不就時正在考慮系統升級嘛！”
老李接著補充道：“后來我馬上問了在普思北方大區的朋友，在普思內部確實有這個項目。所以我就報告給了羅總，希望總部能支持?！崩侠铍m說業績不溫不火，但優點在于認識的人多，處理事情手法周到，像這種項目直接報告給總部，讓總部決定是否跟進、如何跟進，確實是最聰明的辦法。
“我們除了信息部的人有一點接觸之外，和其他部門有接觸嗎？”楊滔問道。
“沒有。”小李回答道。
楊滔問了小李一些北方佳靈集團的情況，特別是北方佳靈集團內部決策方面的情況，小李都回答不太清楚。這一點不論是羅易還是楊滔，都沒有責怪她。他們也清楚，這事兒真不怨上小李。但是小李是個有靈性的姑娘，她被楊滔這么一問，似乎想起什么來了，說道：“楊總，我想起件事，也許有用，我在WLCB看到很多廣告，都是介紹‘九十九泉城’的，我打聽了一下，說是北方佳靈集團最近重點投資的一個旅游項目?！?p> “現在大企業去投資房地產項目，挺正常的?！崩侠钣终f道。
“你怎么看這件事，小李？”楊滔問小李。
“我打聽了一下，似乎在WLCB對‘九十九泉城’有爭議。九十九泉是WLCB草原上的一個風景點，有人說是因為佳靈集團主業不行了，又把魔抓伸到了草原上，也有人說是因為佳靈集團始終記得要為草原人造福，才投資這么多錢打造這個項目?！?p> 楊滔看了看羅易，羅易便接著說道：“現在我們可以肯定的信息不多，但在普思內部確實是有北方佳靈集團升級這個項目存在的，佳靈集團在打造‘九十九泉城’這個旅游項目。這兩點應該可以肯定。那升級項目的由來是什么呢？‘九十九泉城’項目和系統升級有什么關聯嗎？”
老李沒有說話，小李搖了搖頭，說不知道。羅易便問楊滔：“楊總，現在有什么看法嗎？”
“所有信息化的需求，必定來源于管理的需求，而所謂管理的需求，又來自客戶的壓力和期望。從剛剛的信息上看，對現有系統升級，我認為更多是源于壓力，不如系統功能不足，比如業務變化帶來新的軟件要求等，這種項目往往類似于修修補補的工程，投入不會很大。如果要說服北方佳靈集團接受我們，那意味著我們要說服大部分使用部門接受新系統，況且還有普思在死守系統被替換，這一點的競爭難度可想而知?！睏钐险f著自己的分析，也希望老李和小李能正確認識這個所謂升級項目的背后情況。
“另一方面來說，源于期望的項目，就不一樣了，特別是新領域的期望。這種期望往往帶來比較大的投資，又由于是新領域，和老系統交集不多，不用說服那么多使用部門換系統，普思的首選必然是系統升級，在新領域投入的注意力可能就略少一些，對我們來說，難度就要略小一些。因此，從這個角度看，我建議不要把精力揉入到升級項目上去，而是去看看‘九十九泉城’這種新領域有沒有機會切入進去?！睏钐险f完了他的看法。
羅易笑著觀察老李和小李，二人顯然對楊滔的分析有些意外，放棄掉一個現成的項目，卻去看一個開發項目有沒有機會。這算是什么邏輯！小李有些疑慮的問道：“楊總，您是說我們放棄掉升級項目，在去挖掘其他需求，是嗎？”
“不是不跟，是有區別的跟。升級項目是我們進入北方佳靈集團的入口，但我們真正的戰場，要設立在新領域里，而不是舊系統替換上?！睏钐险f道，又擔心小李不明白，又說道：“舊系統替換，也就是系統升級項目，戰場是普思的主場，對我方不利。如果我們把戰場引導到新領域，比如‘九十九泉城’這樣的房地產板塊，那戰場就是我們華富的主場，最差也是和普思保持平齊，不至于一開始就陷入劣勢?！?p> “可是，楊總對普思這么熟悉，難道我們不能找一些普思系統的不足之處，來打這個項目嗎？”老李說出了自己的看法，他更傾向于從系統功能角度去做工作。
楊滔并不想與老李爭吵，從級別上他們是平級，況且自己是協助北方大區，主角還是老李，自己更沒有必要爭論了，只是淡淡的說道：“老李，普思的系統并不弱，沒有什么能一棍子打死的地方。況且，普思對北方佳靈集團這種戰略客戶，防守和反擊的力度，一定會超出我們現在的想象。所以我建議，避重就輕，避開主戰場尋找新戰場。在北方佳靈集團這個項目上，普思是守方，受制約太多，所以難以靈活調整和轉身，我們是攻方，沒有制約，所以靈活是最大的優勢。我們要發揮這個靈活，那里最有機會，我們就出現在哪里。只要能攻破占領一個領域、一個部門，讓一個領域一個部門應用我們的系統，那就意味著打開了口子，離整體替換就不遠了?！?p> 楊滔把話說到了這個程度，老李算是徹底明白了，拋掉整體替換的想法，去尋找最有機會的領域和機會。這樣對老李自己也最有力，因為整體替換項目難度極大，甚至機會沒有可能，自己就是背負著人的那個人，不過好在現在有個楊滔，就算丟了也是楊滔背鍋，但對自己的聲名總是不好的。而新領域就不一樣了，是有去勝的可能的，一旦取勝，自己就成功的在老對手戰略客戶內部切入，在敵人心臟插下一把刀，那時就是自己最輝煌的時候了，而就算沒成，是你楊滔當時力主做新領域的，可不是我老李。老李想到這里，覺得按楊滔說的，不管哪種方式都對自己有利，于是索性也就不管用哪種方式了，就按你楊滔說的來吧。
楊滔交代了小李接下來的一些工作，需要她去摸清楚的信息，便結束了視頻會議。
“老李似乎有點保留意見?！睏钐闲χ鴮α_易說，他相信羅易早就看出來了。
“不用有顧慮，這個項目讓你親自上，是我的主意，這一點由不得他老李。既然是你主導，那所有的事就要聽你的。他老李如果有意見，讓他來跟我提。”羅易毫不客氣的說道。
楊滔點了點頭，說：“羅總，你這么信任，萬一項目沒做成功，我可就真是無臉見您了?！?p> “項目哪有那么容易成功的呢。我自己這么多年，丟掉的項目少說也有一籮筐了，要是老王找我算賬，我可就得跳樓了。”羅易說著便哈哈大笑起來，又忽然平靜下來認真的說，“楊滔，你放心做事，不要有顧慮。有任何困難就隨時找我?！?p> 楊滔感受到了眼前這個領導的魅力和魄力，心中的不安也消失了。楊滔和羅易溝通了大區的一些業務情況后，便走出了羅易的辦公室。羅易看著楊滔的背影，這個上一年度集團的優秀經理人，盡管才來到華富一年，但卻用優秀的業績證明了自己的能力，在華富這幾個大區的銷售總監中，算是能力突出的。從剛才對北方佳靈集團競爭策略的分析來看，大局觀和整體思維都很好。
但讓人擔憂的是，楊滔似乎在一些事情上表現的過于小心謹慎，就像多年前的自己，凡事追求完美，因此便會苛求他人和自己，凡事追求必贏，反而會縮手縮腳。羅易轉身看著那副字，“心寬路遠”。這正是老王送自己這幅字的原因，心寬才能路遠。