第二天，酒會的流程單發到客戶手中時，倪風才知道。他想要換人，可是已經晚了，溫知夏已經到了酒會現場。縱然倪風心里不情愿，卻還是將表面工作做到了位——熱情地迎接與介紹。

　　只是他縮短了授課的時長，將預留的給溫知夏的時間縮短了十五分鐘，而且“善意”的提醒她——千萬不要說這也不賠，那也不賠，再嚇走了客戶。

　　其實，溫知夏此行的主要目的，就是想看看業務員展業中有沒有不規范的地方。

　　她特意提前抵達會場，果然發現業務員跟客戶說的都是產品的賣點、優勢，并沒有提示客戶注意條款的免責和注意事項，個別人還有夸大產品的情況。她心中更加堅信倪風管理的銷售部有問題——也許是默許的縱容，反正倪風一向都是業績至上，利益至上。

　　溫知夏邊走邊聽，當她聽到有業務員講得不對的時候，會立刻上前糾正，并對免責事項及未來理賠可能會遇到的問題進行了詳細的介紹。

　　“哇，你真是太專業了。”

　　一位中年老客戶給溫知夏豎起了大拇指，她投保了很多保單，不同的公司，不同的業務員，可是卻只有溫知夏如此細心、耐心，又專業通俗地將需要關注的問題都跟她解釋清楚。她立刻決定，以后就在友愛買保險了。

　　“每一份保險幾乎是要陪伴客戶大半生的，購買之前，讓客戶應該都認真考慮，代理人推薦的保險是不是自己真心想要的。這樣就能避免，后續理賠的額問題，避免雙方產生糾紛……”

　　講課時，溫知夏洋洋灑灑地，講了很多長短出的管控舉措，原定的時間被無視，授課時間遠遠超時。

　　同時也由于溫知夏講了太多拒付、責任免責等方面的案子，導致今年倪風的銷售會，成為了銷售管理部歷年來主辦的最凄涼的一場酒會——全場僅做成一單。

　　溫知夏高興地與這唯一簽約的客戶握了握手，被保人是一位年輕的女性，名字叫沈敘敘。看起來大約是三十歲左右的年紀，體態豐滿，頭上系著一條紅色的絲帶，顯得人很俏皮。戴著白玉鐲子的手被她身邊的人緊拉，拉著她手的人則是她的愛人馮德柱，二人看起來十分親密。

　　果然，一場酒會下來，所有的業務員頗有微詞，拉著倪風拼命地吐口水、告狀。

　　溫知夏冷冷地看著，卻依舊認為自己做得對，保險產品就必須摒棄過度包裝，更不能夸大賣點。

　　她看著亂糟糟的會場，找服務員要了一個話筒。

　　“喂，喂……大家聽我說。”她通過麥克，成功地吸引了所有人注意力，“我知道大家今天對我頗有微詞。但是，我也想告訴大家。保險不同于其他產品，每一張保單都必須實事求是。客戶信任我們，將自己的身價保障交給我們來做，我們就必須要幫客戶選擇最適合的險種，明明白白，不賣貴的，只賣對的。老老實實賣保單，也是能吸引客戶的。不信，我們問問沈女士。”

　　溫知夏將話筒遞到了沈敘敘面前，“為什么愿意現場購買保險？”

　　溫知夏現場詢問沈敘敘和馮德柱，其實也是想她做個分享，增強一下其他伙伴的安心。

　　“我也不知道啊，我都沒看到什么合同。”

　　沈敘敘一看就是老實人，說的話都很實在。

　　“我自己并不太懂保險，是我老公覺得我們公司繳納的保障比較低，所以我們想補充一些。”

　　“那你買保險會怎么選擇呢？”溫知夏循循善誘地引導。

　　“我覺得保險不圖收益，就看保障。如果圖收益，不如直接去買基金股票了。我就是想用現在少一點的錢，買未來高的保障。這就類似于，飛機座位下面的降落傘，用不上最好，但真需要的時候，也不能沒有，或者有破洞。”

　　沈敘敘的回答既生動又形象，讓溫知夏很滿意，她頻頻點頭，鼓勵沈敘敘繼續說下去。

　　沈敘敘看了看她老公，在她老公點頭后，她才繼續說到：“我聽說友愛的服務很好，尤其是倪經理。我朋友跟我說，他是以前也是行業內的金牌銷售，后來又轉為了內勤經理，現在管理所有業務員，客戶有問題只要找到他，都能解決。”

　　溫知夏看了眼倪風，沒想到他在客戶中的口碑居然這么好。只是不知道沈敘敘說的“解決問題”，是不是符合原則。

　　“我還聽說，倪經理的客戶出險后，理賠都很快。我買保險就是為了有保障，所以肯定會選他。溫經理說得也對，保險更注重的是對未來風險的保障，我老公也贊成我的看法，所以今天就投保了。”

　　沈敘敘將話筒交換給了溫知夏，溫知夏拿過話筒，順勢說到：“我相信沈女士的話，也相信倪經理的服務一定對所有的客戶都是一視同仁的。生活中，我們總是想追求公平，但是大家都知道，絕對的公平是很難得。但是保單的條款卻能做到這點。同一個險種的保險條款都一個標準，任何人都不存在特權主義。天花亂墜的包裝，都不如誠懇又適合的推薦。所以，我希望大家都能推薦適合客戶的產品，而不是唯利是圖。”

　　溫知夏說這些話的時候，是看著倪風的。

　　倪風也聽懂了溫知夏話里的暗示，他不屑地冷哼一聲，隨后，笑著陪著沈敘敘夫妻去服務展柜辦理了投保手續。

　　科技時代，投保流程都已經實現了電子化。在工作人員的幫助下，沈敘敘在手機上就完成了投保流程的操作，沒用上五分鐘就完成了投保。

　　夫妻二人手拉著手，拿著工作人員送的禮物，開心地離開了會場。

　　可是其他人，尤其是業務員，就一個個怒氣沖沖地走了。

　　溫知夏忽略掉那些瞪她的白眼，主動找到了倪風。

　　“倪經理，我發現了一些問題……”

　　她將酒會上看到、聽到的問題都一一告訴給了倪風，比如沒有講解免責條款，沒有如實告知保單的特別約定，夸大保險責任，或者給了不當的承諾。

　　“倪經理還是需要檢視一下，是不是我們的業務員培訓有問題。要不然，怎么大家的話術都差不多呢。”這也是溫知夏發現的另一個不合理之處——業務員的問題都很集中，很多話術都是固定的，一聽就是經過練習、背誦下來的。

　　“溫經理，你沒有做過銷售，但是沒吃過豬肉，總見過豬跑吧。那商場里賣女裝的、賣化妝品的，甚至菜市場賣肉的老板，是不是都會說她們衣服、化妝品、肉有多好，有多便宜。”倪風準備給溫知夏講講基本的銷售知識。

　　“銷售人員對客戶強調產品的優點和賣點，偶爾夸大也能理解，但是后期客戶有意向后，講解條款都是要嚴格按照合同的。注意的事項在培訓課程中都有提示，老師肯定也都告知了代理人，不會故意誘導客戶。但是像今天溫經理這樣上來就說什么不賠，什么免責，客戶怎么會想買？王婆賣瓜，不自夸，難道自損嘛？”

　　“可是銷售人員如果養成了不好的銷售習慣，都會讓公司面對風險。而且公司賠付率偏高，說明不是一個人的問題，銷售管理部更應該是嚴格管理，如果我發現問題出在管理部內。無論是誰，一定從嚴處理。”

　　“好啊！”倪風冷笑，“希望溫經理能查出來。”

　　雖然倪風死鴨子嘴硬，但是他心里清楚極了。溫知夏是專業人士，既然她已經鄭重地跟自己提出了問題，那就一定是發現了問題，而且聽起來存在的問題還不少。

　　倪風駕車回到辦公室，隨后拿起電話，打給了白一光。

　　“一光，你平時在營業區，可以多觀察一下代理人代辦的理賠業務。是不是本人辦理，知道不知道自己辦了什么。如果有問題，要立刻告訴我。”

　　“好的，師父。”白一光立刻應了下來。

　　“還有，你也中留意理賠部的一舉一動，如果有什么新動向，也要第一時間告訴我。”倪風擔心溫知夏會不會直接自己去查。

　　“好的，但是師父，你要是想知道溫姐姐她們干什么，可以自己去問吧。”白一光覺得溫知夏性格很好的，如果自己去問，她一定會告訴自己的。

　　“讓你干什么就干什么，什么事都問那么多。要是能帶，我不就帶了嘛。”倪風對白一光一向沒什么耐心。

　　白一光這一次學乖了，乖乖地應了下來，沒有再追問為什么。只是聽話地經常出入理賠部的辦公室。