第二天，福佑集團把產品的需求清單發過來了，曼玲收到后交給了洛甜，吩咐她跟廣州工廠溝通相關的供貨周期以及價格。

　　洛甜看著清單中的花色示意圖片，都是細顆粒的淺色產品居多，而這類型的產品對色彩調配和抗腐蝕的要求甚高。于是，她便把產品要求發給了史蒂芬妮，并且做了客戶背景的相關說明。沒過多久，史蒂芬妮在跟研發部門溝通后便回復了洛甜，福佑集團的定制產品需要用到進口的樹脂，供貨周期起碼要在50天左右，并且價格要比標準的產品高出15%。

　　看到史蒂芬妮的回復，洛甜的心里沉了下來，便撥通了電話：“喂，史蒂芬妮，我是洛甜，我收到您的回復了，想跟您商量一下是否還有其他辦法？福佑項目對于SH市場的拓展來說，非常重要。”

　　“洛甜，是這樣的，我去跟研發部門的同事溝通過了，這幾款定制產品里要用到從馬來西亞進口的特種樹脂，所以調色的周期很長，并且細顆粒的產品在打磨工藝上要比大顆粒的產品耗時更多，50天已經是最短的供貨周期了。”史蒂芬妮回復道。

　　“那有可能找得到國內替代的樹脂嗎？”

　　“對于原材料的供應，采購部一直在努力，這幾年也沒有什么新的突破，你在上海，要不你去找找吳明總，看看他是否有辦法？”

　　“對啊，找吳明，他可是管整個亞太區的供應鏈，好的，謝謝您，史蒂芬妮。”

　　掛斷電話后，洛甜似乎看到了希望，隨即在公司的通信錄上找到了吳明的聯系方式，便給他寫郵件請求他的支持。

　　吳明收到郵件后，便約了洛甜在總部的辦公室里面談。

　　“吳總，好久不見，一見面就要麻煩您，真不好意思。”

　　“洛甜，不用客氣，史蒂芬妮都跟我說了，福佑的要求的確不低，這幾年啊，我跟采購部也一直在努力，想要尋找國內的替代樹脂，從而縮短定制產品的供貨周期。但是，效果不太理想。”

　　“吳總，我明白的，我聽郭經理說，福佑集團一直都是公司的目標客戶，產品要求高，供貨周期要求短，一直也是銷售團隊的難題。這次如果能有突破，對提升凡邦集團的市場影響力有很大幫助的。樹脂這塊我不太懂，也使不上力，所以我很希望您能給我一些建議。”

　　吳明想了想，笑著說：“還記得我上次在廣州給你們培訓的時候說過的話嗎？考慮問題要從多個角度出發，完全按照客戶的要求來提供產品是單向的思維模式，你有沒有想過，把我們現有的定制品推薦給福佑，讓他們在里面挑選最接近要求的產品呢？”

　　洛甜一聽，頓時高興了起來，便說：“對啊，吳總，你說得對，我們正好推出了整體營銷的策略，如果能將新的品牌定位跟過往研發出來的定制品相結合，組成一個定制化的方案，那么福佑就有可能會接受的。”

　　“沒錯，福佑之所以要定制化的產品，歸根到底，還是希望在市場上走差異化的高端路線，如果我們能滿足他們的根本需求，那么產品本身就不是問題了。”

　　“好，那我馬上聯系史蒂芬妮，讓她把過往幾年的定制品清單發給我，我來做整合方案，非常感謝您的建議。”

　　“不用客氣，好好努力，我可是看好你的。”

　　“一定不辱使命，謝謝吳總。”

　　洛甜離開了吳明的辦公室，心里踏實而又充滿了希望，她迫不及待地給史蒂芬妮打電話。

　　“喂，史蒂芬妮，我是洛甜，我剛跟吳總商量過了，短期內找到替代樹脂幾乎不可能，但是我們可以從現有的定制品清單里找替代產品，然后推薦給福佑，您能把這幾年工廠做過的定制品清單和花色圖片發給我嗎？”

　　“那太好了，沒問題，我這就發給你。”

　　回到辦公室后，洛甜打開史蒂芬妮發過來的產品資料，仔細地研究著每一個產品的花色特點，一邊對照著福佑集團的產品需求，一邊整理了一個產品對比表。

　　她花了整整一天的時間，終于把產品對比分析表做出來了，她松了一口氣，于是便迫不及待地去跟曼玲分享這個消息。

　　“曼玲姐，你看這個。”

　　曼玲有點不屑地說：“這是什么啊？產品對比表？”

　　“是的，產品對比表，我把過往幾年廣州工廠定制過的產品和福佑給我們的產品需求做了對照，發現有三款產品很相似，你看，無論是從顏色、顆粒大小還是層次感上都非常接近，如果我們能說服福佑接受現有的定制品，那么就可以一定程度上縮短研發的時間，從而整體的供貨周期就可以減少了15天左右。”

　　“這是工廠給你的建議嗎？他們是不是不想勞師動眾去開發新產品啊？”

　　“是吳明總給我的建議，他說了，如果要完全按照福佑的要求來研發新產品，是很難在短期內找到國內的替代樹脂的，供貨周期就肯定滿足不了要求，所以才建議我們嘗試一下這個辦法。”

　　曼玲心想，又是吳明出的主意，看來這個洛甜跟他的關系不淺啊，于是便說：“這的確是個好方法，不過說服福佑接受已有的定制品，不是一件容易的事，并且就算他們接受了，我們已有定制品的價格也是遠遠高于標準產品的。”

　　“沒事兒，我們一步一步來，我相信一定會有辦法的。”

　　“那好，你準備好方案，我去約陸總的時間，我們再去談一次吧。”

　　“沒問題，方案包在我的身上。”

　　洛甜見曼玲肯定了這個折衷的方法，心里高興極了，于是便開始準備福佑的定制產品推廣方案了。

　　三天后，她和曼玲來到了福佑集團的總部，重新開始產品的推廣講演。

　　洛甜從分析福佑集團近五年來的精裝住宅產品定位開始，闡述了不同的終端客戶喜好，并結合定制產品的特色，羅列了幾個未來可實現的提升方案，并且還結合廚房和衛生間的特性，添加了后期人造石質保期的服務內容，并表示凡邦公司正在全面推廣品牌的新形象，如果合作成功，總部也會將福佑集團列入戰略合作伙伴，共同實現品牌形象的提升。洛甜整場的講演，激昂跌宕，讓福佑集團的在場人員非常滿意。

　　在一旁的曼玲，從心底里佩服她的能力。如果不是因為妹妹的事，她一定會好好地和洛甜相處下去。

　　于是，曼玲借著洛甜講演的感染力，說：“陸總，您看我們的方案如何？”

　　陸總點了點頭說：“不錯，這幾款產品的確跟我們的需求相符，那供貨周期和價格如何？”

　　曼玲回答道：“陸總，這幾款產品是我們已有的定制品，比新的定制品周期短，您看35天可以嗎？”

　　“35天還是太長了，除非你們的價格很有優勢，否則我們也很難說服管理層啊。”

　　洛甜見狀，急著問：“陸總，那供貨周期幾天你們能接受呢？對于價格，能否告知一個貴司期望的區間？”

　　陸總看了看洛甜說：“30天，跟你們的標準產品一樣，然后價格要比標準產品低10%，畢竟我們以后的需求量很大。”

　　“30天？價格低10%?您這不是故意為難我們嗎？”洛甜一聽便更急躁了，曼玲拉了拉她的衣角，示意她不要跟客戶發生沖撞，然后說道：“這樣吧，陸總，既然您對我們的產品方案是滿意的，那么在供貨條件上，我回去向領導請示一下，一定給您一個滿意的答復。”

　　“好，那我等你們的答復，不過向我們推薦人造石產品的供應商很多，不要讓我等太久哦。”說完，陸總便起身離開了。

　　洛甜覺得委屈極了，也不知所措，便對曼玲說：“曼玲姐，這條件也太苛刻了吧，怎么做啊？定制品的價格本來就比標準品要高，現在還要降價？而且供貨周期還要縮短，這也太過分了吧。”

　　曼玲不緊不慢地說道：“洛甜，不是我說你哈，上次我就跟你說了，客戶的需求是第一位的，現在是我們求著福佑買東西，不是他們求我們，所以啊，無論如何，都要盡量滿足的。要不你再去找吳明總商量一下？說不定他會幫你解決問題呢？”

　　“曼玲姐，吳明總多忙啊，我這點小事他怎么會幫忙呢？而且總不能老去麻煩他，再說，產品的定價他也不能插手啊。”

　　“洛甜，你這么說我就不認同了，福佑集團是大客戶，對公司來說可是有戰略性意義的，你不去盡力爭取就說做不到，這樣的態度是不對的。”

　　“曼玲姐，我不是這個意思，我…”

　　“好了，你別說了，你上班的第一天，老郭就交代過，讓我盡力帶你快速成長，現在可是最好的機會，你自己可要把握好啊，至于用什么辦法解決問題，那就是你自己需要思考的了。我還有事，得先走了，你自己回公司吧。”

　　說完，曼玲收拾好東西便離開了，洛甜在回公司的路上陷入了沉思當中。真的要再去找吳明幫忙嗎？但是如果不去找他，又能找誰呢？就算他幫了忙，但是價格又該怎么辦呢？頓時，她心里亂成了一團。

　　曼玲從福佑集團出來后，便撥通了郭楓的電話：“老大，福佑接受我們定制品的方案了，不過他們提出供貨周期要縮短到30天，并且價格要比標準品低10%。”

　　“什么？這個陸總還真不是省油的燈啊，這么苛刻的條件也敢提？”電話一頭的郭楓忍不住發起了牢騷。

　　“是挺苛刻的，不過我讓洛甜去想辦法了，如果她真的是吳明的人，那么供貨期應該可以解決，只是這個價格，吳明也的確插不了手，是營銷部的事，正好我們借機會看看總部對她的重視程度。”

　　“也對，不過她一個剛畢業兩年的大學生，能有什么能耐？好了，我知道了，我也想想辦法吧。”

　　“好的。”

　　下班時分，洛甜回到了家里，但是心里還在想福佑的事，她依然毫無頭緒。于是，她便下樓，想去周邊的街道上走走，散散心。

　　她走到了一家面館門口，糊里糊涂地就進去了。

　　這時，店老板走了過來問道：“你好，小姐，要吃什么面？”

　　“來碗紅燒牛肉面吧。”

　　“要放香蔥和大蒜嗎？”

　　“隨便吧。”

　　“洛甜！這么晚才吃飯啊。”這時有人叫出了她的名字，她回頭一看，原來是吳明，他也正好在面館里。

　　“吳總？您怎么在這？”

　　“我住在附近，剛下班，所以就過來吃點。”

　　“真的？我也住在附近，好巧啊，我正想找您來著，您就出現了。”

　　“找我？是又發生什么事了嗎？”

　　“不是，其實是我還沒想好要不要找您，您就出現了。”

　　吳明忍不住笑了起來，說道：“什么事讓你那么糾結啊？說出來讓我聽聽。”

　　于是，洛甜便將白天在福佑集團講演的事都告訴了他，只見吳明放下了手上的筷子，用紙巾擦了擦嘴說：“洛甜，你知道嗎？所謂的管理，分兩種，一是上級對下級的管理，還有一種就是下級對上級的管理，這個上級，包括了你的客戶。福佑固然是大客戶，我們應該竭力去爭取，但是一味地讓步，也是下策。就算這次我們合作成功了，但是在后期項目實施的過程中，也會處處受制于人。”

　　“您說得對，那我應該怎樣扭轉局勢呢？”

　　“在商場里，很多時候博弈的雙方都在探測彼此的底線，誰先把底牌亮出來了，誰就會吃虧。定制品、供貨周期和價格，這三個要素，我們不能都讓步，既然是雙方合作，那么就要讓對方也表示誠意才行。”

　　“也就是說三選一？”

　　“在產品上，我們雖然不能完全按照他們的要求來定制，但是現在給他們的已經是定制品了，并且供貨周期已經是優于新定制的產品，如果價格上再做出那么大讓步的話，那對于我們來說，這個客戶的獲客成本就太高了。一旦他們以后提出更高的要求，我們就會很被動了。”

　　“明白，但是現在產品的選型是很難改變了，供貨周期和價格，二選一的話，我該選哪個呢？”

　　“當然是選價格啊，在供貨周期上，我可以跟史蒂芬妮再商量商量，但是價格我就左右不了了，這是營銷的事，沒有利潤產出的客戶就不是好客戶。”

　　“好的，那我明白了，感謝吳總的支持，又要麻煩你了。”

　　“我也只能盡力而為了，記住要學會管理你的客戶需求，能戰才能和。我還有事，你慢慢吃，有消息了我通知你。“

　　“好的，謝謝吳總。”

　　“您的面來了，請慢用。”這時店老板把一碗熱氣騰騰的牛肉面端到了洛甜的面前。

　　“怎么加了蔥和蒜？老板，剛才我不是跟你說了不要加蔥和蒜嗎？”

　　“小姐，我剛才問過您的，您說隨便，我就加了。”

　　“我是這樣說的嗎？”

　　“是啊，我沒聽錯的。”

　　“好吧，算了，算了。”

　　洛甜也記不清剛才自己是怎么說的了，便用筷子一塊一塊地把碗里的大蒜瓣和蔥段挑出來。突然，她想起了一個人，那就是劉薇，劉薇吃面的時候也不吃大蒜和香蔥。既然吳明說價格是營銷的事，劉薇雖然調回了香港，但還是管理著凡邦公司大中華區的建筑材料業務，說不定她能幫得上忙。

　　想到這，洛甜一下子便興奮了起來，狼吞虎咽地把面吃完后，趕回了公司里。那時，手提電腦還不普遍，只有高管才能配置，普通的員工只有臺式機。而且洛甜家境貧窮，自己也不舍得花幾千塊錢去買電腦私用。大學的時候，她經常跑去學校的電腦室做作業，后來跟李思住在一起后，便共用李思的電腦。

　　洛甜先是問候了劉薇的近況，并且把福佑項目的談判現狀跟她述說了一遍。花了近半小時的時間，洛甜才把這封長長的郵件寫完，她點擊發送后，松了一口氣。心里想著，雖然吳明說要管理客戶的需求，但是多掌握一個談判的籌碼也不是壞事，畢竟能成功合作才是當下最重要的事。

　　第二天一早，曼玲便問洛甜跟工廠溝通的情況，并且還說自己了解到其他兩家競品公司也在接洽福佑，要加快談判的速度。

　　洛甜便把昨晚偶遇吳明的事告訴了她，但是并未提及給劉薇發郵件的事，畢竟萬一劉薇不肯幫忙的話，自己不至于沒面子。

　　曼玲心想，給洛甜施壓還是有用的，既然吳明都表態了，起碼供貨周期有了保障，至于價格，她也很清楚讓公司讓步的難度非常高。但她還是堅持讓洛甜去找總部申請特批了，并且強調要給客戶準備最好的解決方案。

　　兩天過去了，吳明發來了郵件，告知洛甜，他已經跟廣州工廠確認過，可以滿足福佑的供貨周期要求。這個消息讓洛甜開心了一下，可她仍然沒有收到劉薇的答復，心想估計劉薇早就把她忘了，這點小事就要去勞煩區域的總裁，未免太小題大作了。

　　于是，她便跟曼玲攤牌了：“曼玲姐，我盡力了，在價格上，我也找了總部的領導，但是都沒有回復，你看能否讓郭經理也想想辦法呢？”

　　“好，解決了供貨周期的問題已經是成功了一半，價格的事，你找了誰啊？”

　　“這個，我就跟原來廣州工廠的總經理劉薇提了一下，不過現在她已經調回香港了，也不知道能否幫得上，她這幾天都沒回我郵件。”

　　“那好，我去找老郭商量一下。”

　　曼玲來到了郭楓的辦公室，對他說：“老大，洛甜果然是吳明的人，吳明一出面，供貨周期的事就解決了，但是她說找了劉薇申請特價，至今沒有回復。”

　　“這姑娘有兩下子啊，劉薇管整個亞太，哪有空管這么小的事啊，我去總部找找肖總，畢竟華東這邊的產品價格，他還是有調整的權利的。”

　　“好的，不過這個洛甜怎么敢直接去找劉薇啊？她們倆有交情嗎？”

　　“這你就不知道了吧，這個洛甜啊，除了在供應鏈部待過，我聽說她還做了一年劉薇的助理，能耐著呢。”

　　“原來是這樣啊。”

　　“也甭靠她了，都努力到這份上了，福佑這條大魚，我們一定要抓住的。”郭楓說完，便打電話給營銷的負責人肖總，申請特價去了。

　　得知洛甜還做過劉薇的助理，曼玲這時心里突然有種莫名的危機感，覺得這小姑娘果真來頭不小，以后一旦她上位了，那上海分公司也就沒有她的位置了。曼玲越想越擔心，無論如何，都覺得要想辦法弄走她才行。

　　最后，郭楓從總部申請到的特價，仍然無法滿足福佑集團的要求，談判進入了僵局。無奈之下，郭楓把曼玲和洛甜都叫到了辦公室里，一共商量對策。

　　“你們說怎么辦？怎么讓對方讓步呢？真是愁死了。”

　　“老大，要不我們單獨約他出來談談？看看從他個人的需求上是否有什么突破口？”

　　“曼玲姐，這是什么意思啊？”

　　“洛甜，這你就不懂了，如何搞定客戶，你可要跟曼玲多學學，投其所好，讓客戶對我們的服務滿意就行。”

　　“老大，別取笑我了，這個老陸可不是一般人，聽說他是油鹽不進的，否則早被我拿下了，我覺得想要拿下福佑，還是要做價格的讓步才行。畢竟人家是大公司，而且每年的采購量還那么大，如果上海總部批不了特價，能否再去找找亞太的領導呢？機不可失啊。”

　　“洛甜，你以前不是劉薇總的助理嗎？要不你再出個面，讓她幫咱們分公司一把，你是她一手帶出來的，而且你現在又是分公司的人，贏了大項目，少不了你的一份功勞。”

　　“郭經理，這不是為難我嗎？我什么級別，劉總什么級別，哪敢催她啊，郵件我也發過了，她也沒回復我。”

　　“這有什么？大家都是為了公司的利益，而且在商場上，為了贏取客戶，有時都是無所不用其極的，我相信你，你一定行，我等你的好消息。”

　　“這，好吧，那我再試試吧。”

　　散會后，洛甜硬著頭皮再給劉薇寫了一封郵件，并且著重描述了現在價格是成敗的關鍵，請劉薇盡力幫忙。

　　十分鐘后，一個新郵件的提示音響起，是劉薇的回復。洛甜迫不及待地點開看，上面這樣寫著：“洛甜，你好，我前幾天就收到了你的郵件，當時正在開會，沒有及時回復，請見諒。你提及的福佑集團，我讓助手去了解了一下他們的情況，相比起低價，我覺得協同性的品牌推廣服務對他們來說更有價值。為了維護產品定價的統一性，我無法給你特批更低的價格，但是我可以授意上海的市場部門，給福佑集團定制一個為期三個月的協同推廣方案，利用我們現有的媒體平臺和渠道，幫他們推廣即將開盤的上海龍谷會項目，這樣相當于替他們節省了近100萬的營銷費用，這是我能為你，為上海分公司提供的最大支持了。”

　　劉薇的信，就像及時雨一樣，讓洛甜重新看到了希望，她馬上把這個消息告知了郭楓和曼玲，最終福佑公司同意與凡邦公司簽定為期兩年的采購合約。

　　初戰告捷，洛甜開心極了，這是她首次參與一線的銷售工作，而且還取得了不錯的成績，這對她來說是一個莫大的鼓勵。可是福佑集團的成功簽約，對曼玲來說，洛甜便從隊友變成她最大的內部競爭對手了。

　　未完待續...