第二天早上吃過飯劉經理說市場還有事情就匆匆離去，隨后小葉子和小武也都回了各自市場，通過劉經理的這次幫助等于給東方慧上了一堂社會課，讓他明白了怎樣為人處世，同時更加自信了起來。東方慧整理好資料準備騎自行車到鄉下跑養殖戶，突然手機響起，他掏出手機一看是黃山打來的，他趕緊接通:“喂！黃老板有什么事嗎？”

　　“你能過來下嗎？我給你推薦一個養雞戶。”黃老板認真的說道。

　　“好的，我現在就過去。”掛了電話東方慧騎車開始出發。半個多小時就到了徐村鄉黃山飯店，剛吃過早飯飯店很冷清沒有客人，黃山正坐在屋里看東北二人轉，黃山聽見有人過來，扭頭一看是東方慧來了，他起身滿臉笑容的迎接道:“東方慧，過來坐屋里談。”

　　“那個養殖戶具體什么情況？”東方慧邊走邊問。

　　“是這樣的，這個養殖戶離我們這大約3公里，養殖規模不小而且影響力大，每噸利潤我少賺點300就行，把這個用戶打開了下一步就好賺錢了。”黃山笑了笑說道。

　　“中，那我們過去談吧！”東方慧說道。

　　“不要急著過去，我們先合計一下再去，能不能談成要看我們倆配合的了。”黃山心有所思的說道。

　　“我極力與你配合，你說說怎么配合吧？”東方慧淡定問道。

　　“你去之后要先讓他們帶你看看養殖規模，他家養了8000只蛋雞，你看過后要說我們公司是正規公司，低于5萬只雞的養殖戶是不能享受廠家直銷價位...”黃山交待說道。

　　“你說的什么？我怎么聽暈了。”東方慧迷惑不解的問道。

　　“是這樣的......”黃山耐心的解釋道。

　　“我懂了，我懂了。”東方慧恍然大悟說道。

　　隨后黃山騎著摩托車帶著東方慧來到了村莊邊緣養雞戶王凱歌家，他家四間平房外觀裝修的還挺漂亮。“王老弟我把廠家業務員給你帶來了，具體的情況你們談。”黃山說完后給王凱歌使了個眼色。

　　“來進屋喝點茶。”王凱歌立刻笑臉相迎。東方慧心里明白這是再演戲所以隨著王凱歌進了屋，王凱歌進屋后很熱情，趕緊沏兩杯茶端了過來面帶微笑的說:“來，先喝杯茶。”

　　東方慧客氣說:“謝謝！”

　　“聽黃山說你們公司飼料質量挺好的，我是想了解一下，你是那個公司的？”王凱歌問道。

　　“老百姓飼料公司的，我們不僅質量好服務也好。”東方慧肯定說道。

　　“你們公司名稱挺接地氣的，就是沒聽說過，是不是小廠？”王凱歌質疑問道。

　　“我們公司不是品牌大公司但也是正規企業，我們公司理念追求的不是做的最大，而是做質量最強的，只有質量好才能給養殖戶帶來真正的效益。”東方慧解釋道。

　　“你們蛋雞料什么價位？”王凱歌咨詢道。

　　“這個我要先考查一下你們的養殖規模符不符合成為我們公司客戶的條件。”東方慧一臉認真的說道。

　　“你們公司怎么那么多規距？別的公司業務員都找著我去廠家進貨，我都沒有去。”王凱歌感到意外的問道。

　　“這就是正規公司與不正規公司區別，你看看正規品牌公司有找你們小養殖戶直接去廠家進貨的嗎？”東方慧反問道。

　　“說的有道理，也確實這回事，走，帶著你們看看我家養殖規模。”王凱歌沉思一會說道。

　　隨后在王凱歌帶領下來到了他家旁邊的養殖場。

　　“你養殖規模有多大？養了多少只雞？”東方慧看了看兩排養雞房問道。

　　“八千多只蛋雞。”王凱歌回答。

　　東方慧聽后搖了搖頭說:“我們公司規定低于5萬只雞的養殖戶不能享受公司價位。”

　　“你看這后面還在擴建，他也不是一家使用。”黃山故意幫王凱歌解釋道。

　　“是的，我這后面正在擴建，而且不僅我一戶還有幾家親戚我們一直使用一家飼料。”

　　“這個恐怕不太好辦。”東方慧表現的很無奈的說道。

　　“怎么不好辦？上有政策下有對策，我看可以，再說他家親戚養的雞加起來也快5萬只了。”黃山故意打個圓場。

　　“是的，我和親戚家養的雞加起來快5萬只雞了。”王凱歌附和道。

　　東方慧假裝沉思了一會說道:“那好吧！看在黃老板介紹份上我今天破個例。”

　　隨后大伙一起回到屋里開始談價位。

　　“4%蛋雞預混料多少錢一噸？”王凱歌問道。

　　東方慧冷靜的想了想要想一步打開養殖戶必需用最好的產品，于是把公司最好的“拳頭”產品報了出來:“全國統一進價5**。”

　　王凱歌聽后感覺價位也不便宜于是不太樂意的說:“你們公司價格確實不低，別家零售預混料和你們公司進價料差不多。”

　　“一分價錢一分貨，我們公司蛋雞3號料比這個蛋雞1號料每噸便宜500元，蛋雞3號料主要針對的是散養戶，對于你這大養殖戶不是最好飼料我是不會向你推薦的，我不能搬磚頭砸自己腳。”東方慧誠心誠意的解釋道。

　　王凱歌露出了一臉猶豫不決的表情，沉思一會說:“那個吧！你把名片和資料留下一份，晚上我與親戚商量一下，商量好后，明天給你回話。”

　　“好的，那就不打擾了，我們先過去。”東方慧說完便起身與黃山一起回到飯店。回到飯店后黃山胸有成竹說:“東方慧，接下來你不要主動聯系王凱歌，要耐心等待，等他與你聯系時這事就成了。”

　　“為什么不能主動與他聯系？”東方慧質疑惑問道。

　　“這叫欲擒故縱，你太過頻繁催客戶買飼料，客戶反而會認為你們公司飼料不好賣，要么就懷疑質量不好，你越急著讓他進貨他越感覺里面有詐，所以你要有耐心，這是人的正常心里。”黃山鎮定的分析道。

　　“如果他不主動給我打電話呢？”東方慧疑慮問道。

　　“等一個星期后如果他不給你打電話我過去再引導一下，你暫時不要出面，出面就要談成。”黃山深謀遠慮的說道。

　　“好吧！聽你的建議。”東方慧隨和道。

　　接下來的時間東方慧對王凱歌一直耐心等待，等到第七天時王凱歌終于打來了電話要當面談進貨事情。談成這個定單后東方慧來到了黃山飯店舉起大母指笑著說道:“黃老板，你真是老謀深算，你這招欲擒故縱方法實在是高，在下佩服！”

　　聽到東方慧贊美黃山開心的哈哈大笑了起。

　　這次成功開發養殖戶后東方慧通過總結經驗感悟到對業務人員而言，客戶并不一定是正在銷售產品的代理，沒有銷售飼料產品做別的行業老板也是潛在客戶，于是制定了一套開發養殖戶市場方案。

　　一，開始通過經銷商用戶等人介紹在每個村莊物色一個宣傳代表，代表要能說會道，愛占小便宜，使用沒有使用自家飼料都行，重點必需愛占便宜，只有這樣才能用物質刺激讓他不停說好話宣傳。

　　二，代表在村上具有良好的人際關系，要有一定威信的，更能讓人相信。

　　三，教他們宣傳方法，讓他們去事先安排好的附近養殖戶家去打聽使用老百姓飼料效果如何等等，吸引用戶。

　　四，定期給宣傳人獎勵。

　　東方慧通過自身努力又加上黃山賣力宣傳銷量遂漸上升。

　　兩個月后黃山看到這行挺掙錢，他找到王凱歌進行商談，說明了他想代銷雞飼料來意，兩人交情非淺通過半天商量，王凱歌同意黃山在他名下進貨，當他名下銷售點，并保證說不賺他的錢，共同合作互不干涉。黃山做事很低調，給別人戴個高帽子，自己隱身做背后的真正經銷商，他爽快答應，回家關了飯店開起了飼料銷售點。