春節后高靜靜開始了出差模式，第一站是杭州。

　　杭州是MC產品重點市場，規模比宜北市場大得多，新的年度指標增長不少，人員也在擴招，蔣利豐與高菁菁希望盡快幫杭州區域經理開展市場活動，盡早發揮市場活動的效果。

　　杭州地區經理是個叫李坤的小伙子，在到泰盛之前是一家外企公司的高級業務員，既往的業績突出，蔣利豐能招到他，減輕了很大的負擔。李坤也是在轉正后就直接提升為地區經理。

　　高菁菁一起出差的時候與李坤有一些接觸，那時候他還是跑市場的業務員，腦子很靈光讓她印象深刻。

　　一到杭州，李坤先和高菁菁單獨見面，簡單說了下杭州團隊的情況，業務還不是最緊急的，人員的穩定性讓他頭疼。

　　杭州的幾個年輕業務員幾乎都是只畢業一兩年時間的行業新人，熱情有余經驗不足，好的是有朝氣和干勁兒。

　　在杭州這樣的新興城市，生活節奏快，機會也多，每個年輕人毫不掩飾對財富和成功的渴望，也毫不吝惜為財富付出辛苦和努力，在這樣的背景下，賺錢常常是團隊領導者對成員激勵的重要方式之一，這方面做不好人員的穩定性就容易出問題，李坤的下屬們就是這樣。

　　公司接手MC產品第二年，銷售增長快，指標壓力大，獎金政策做了調整，大家意見大，另一方面，銷售預算拿出部分作為市場部預算，報銷合規要求還很高，大家一樣怨聲載道。

　　李坤先給高菁菁打了個預防針。

　　“那這個問題得解決啊，不然你工作不好做，銷售也受影響啊。”高菁菁覺得逃避不是辦法，必須正面解決。

　　“是啊，我也想解決，但目前我沒想到什么辦法，幫忙想想？”李坤邊說邊撓頭。

　　“銷售人員最看重錢和權，錢是獎金和費用，權是合規的限制，這個問題是重要的大問題?！案咻驾歼呎f邊思考，“你有沒有了解過，我們公司的人員收入在杭州同行業中有沒有競爭力？”

　　“這個我了解的不多，外企的收入肯定比我們高一些，但外企門檻高，我們這些人員專業和經驗還夠不上，國企民營公司我了解不多，但一般穩定性差?！崩罾ぐ欀颊f。

　　“穩定性差原因很多，收入是一方面，比如獎金難拿到，整體收入沒有競爭力，還有工作環境，公司前景，公司產品的競爭力等等。“高菁菁幫著李坤分析，“如果你的人員在這方面有全面分析，而不是只盯著獎金，那就好辦，如果公司薪酬確實有競爭力，他們不會走，如果沒有競爭力，你留也留不住?！?p>　　“是的，重要的是正確的思考和判斷?！崩罾ふ归_眉頭，“了解國企民營的收入水平時來不及的，這樣吧，你和我配合下？先引導大家思考？等會后我再了解下?！?p>　　“行，先解決收入問題，我估計他們應該有大概的了解，你自己了解了也心里有數。費用和合規問題再找就機會。”高菁菁點頭。

　　李坤招呼高菁菁和業務員們一起開會，讓高菁菁給大家講解市場活動計劃，再安排高菁菁在杭州的行程。

　　李坤的團隊成員們有杭州年輕人的鮮明特點，第一次開會高菁菁就感受到了。

　　“老板，我指標增加那么多，可我算了獎金沒有按比例增加欸，這樣不合理吧？”一個小個子女生笑嘻嘻的對李坤說，“高經理，你也做過銷售，也幫我們看看，獎金制度是不是不合理。”

　　李坤看了高菁菁一眼，對小女生說：“這個問題我說過的，公司獎金制度的制定有一定的內部邏輯，每年要考慮的問題不可能都一樣，在這方面大家可以談談自己的意見，我能解釋的會解釋，不能解釋的我會請教蔣總的，但希望大家擺正心態，別因為這個影響工作態度?！?p>　　高菁菁聽李坤說的不偏不倚，也算站在公司角度來安撫下屬了，可也讓下屬聽得出自己有些不得已的意思。

　　做這個中間層其實是比較尷尬的，上傳下達的職責要盡到，一味站在公司角度壓制下屬，下屬早晚留不住，反之，一味怕得罪下屬，不會調節消極情緒，大小意見都等公司解決，那是最基本的經理職責都沒有達到。

　　“做銷售就是要看重獎金，這很正常，大家都是一樣的同事，我也是剛剛轉來做市場部，原來和大家都一樣做銷售，包括我在入職的時候也表達過對獎金制度的意見?！备咻驾枷?，既然提出來了，就比悶著私底下討論強，不同人不同角度，從自己理解的角度點到為止，給李坤開個場，也讓這些業務員換個思路，沒有壞處。

　　“我說說我的看法，獎金這個東西不能簡單從一個增加多少的角度看，大家可能會想我銷售增加了，讓公司賺到更多的錢了，那我是不是也應該相同比例賺錢啊？那么，有幾個問題也要想了，我銷售少的時候，公司給我發工資和各種福利，還有獎金，公司賺錢嗎？我大概算了下，原來我做銷售的時候每月銷售額平均不到8萬，我的工資獎金五險一金和各項福利大概在每月1萬五千左右，銷售費用每月也有1萬，MC產品是代理產品，拿的是傭金，雖然我不知道傭金是多少，但就這么粗略算銷售額10萬的人員成本和銷售成本來說，公司是不賺錢的，不虧錢就不錯了。其實，任何業務剛開始的時候都是銷售人員最賺錢的時候，因為公司要激勵大家，開始銷售又少，所以可以說是不計成本的獎勵?！?p>　　高菁菁耐心的分析，見大家眼睛晶晶亮的看著自己，繼續往下說。

　　“另一方面，縱向比的前提是我付出更多了，能力更強了，收入整體卻沒有增加，那有可能不合理，如果這幾項我都沒有看，就單純看獎金，那就不講武德了。”高菁菁知道年初公司給銷售人員有不同程度的加薪，杭州成績突出加薪幅度應該是靠前的。

　　眾人聽了哈哈哈笑一陣兒。

　　“收入要整體收入做比較才有意義，可能獎金沒有按比例增加，但年度有加薪，算算整體收入說不定增加更多呢，就算沒有增加更多，月薪的增加意味著什么，意味著穩定收入增加，就算沒有達到預期銷售目標，獎金沒拿到，整體收入比以前同等情況下可是高了的？還有一點，月薪有一個象征意義，就是身價，將來跳槽這是談待遇的資本。”

　　眾人聽了頻頻點頭，這個角度沒有立場問題，對業務員來說，是個權衡利弊的客觀角度。