但是秦凡已經抓了一個反面典型，肯定要樹一個正面典型，尹亞光自己爭氣，想辦法簽了三個客戶，正是幫他樹立威信的時候了。

　　“在這里我要著重表揚一下尹亞光尹經理，作為一個大一的學生，在第一周取得了三單的輝煌成績，這成績的后面代表的是什么？是他的用心付出跟能力！

　　我知道，剛入職，你們很多人在心里不服他，覺得他是學弟，靠的是關系才當上的經理，可是現在，事實擺在眼前，業(yè)績擺在這里，你們服了嗎？”

　　秦凡環(huán)顧著會議桌端坐的六個女孩子問道。

　　“服了。”

　　伍韋鳳作為一個畢業(yè)兩年多的銷售，此時對于尹亞光那是心服口服。

　　伍韋鳳服了，還沒畢業(yè)的幾個女孩子更是沒得說。

　　秦凡又接著說道：“其他的同事也很不錯，像伍韋鳳第一個星期也出單了，而鐘硯棋啊，蘇曉云，崔桂尊跟李婷雖然還沒出單，但是電話的數量還是不錯的，意向客戶少的也有四五個，多的七八個，這是一個很好的開始，大家一起給自己鼓鼓掌。”

　　說完秦凡帶頭開始鼓掌，尹亞光跟伍韋鳳也積極的引導者其他的隊員。

　　到了這里秦凡話鋒一轉：“電話數量有了，但是意向客戶的比例還是比較低，為什么呢？可能出在咱們電話銷售的技巧以及對于客戶的分析判斷上面了。”

　　“電話銷售技巧這個東西，只能意會不可言傳，必須要經過大量的實踐磨練才能夠把技巧鍛煉出來，我今天要跟大家接著分享的是關于客戶的分析。”

　　“客戶，大家都知道，就是買我們產品或者服務的個人或者公司，而我們恒基財稅服務的對象是那些小微企業(yè)。為什么是小微企業(yè)呢？因為大點的企業(yè)他們完全有能力自己請一個專門的會計。”

　　“所以我的客戶是從小微企業(yè)里面來，大家一定要時刻記住這一點，這個很重要。”

　　“那么如何從里面篩選我們的意向客戶也就是準客戶呢？我覺得三個要素發(fā)掘到位基本上啥都明白了。”

　　“哪三個要素？需求，購買了跟決策權！任何行業(yè)，任何真正的客戶都離不開這三個要素。”

　　“首先咱們來說需求。咱們面對的每一家小微企業(yè)他都是有做賬報稅的需求，我甚至可以說，他們每一家都有代理記賬報稅的需求！”

　　“問題是，有的需求很迫切，比如剛好跟別人的合同到期或者剛好準備注冊公司；有的需求很隱蔽，比如剛簽了合同交了三個月的費用。那么你們會重點跟進那一種客戶？”

　　秦凡看著會議室的其余同時問道。

　　“肯定是選需求格外迫切的啊！”

　　尹亞光笑著回答道。

　　秦凡笑了笑：“道理大家都懂，可是實際操作中的時候，有幾個人去用心發(fā)掘跟分析客戶的需求的呢？從下周一開始，所有的人要把自己的客戶需求等級做一個標記，A級，B級，到C級三個級別。”

　　“A級客戶，最近一周內可以成交！B級客戶，一個月內可以成交！C級客戶三個月內可以成交，那種完全沒有成功可能性的客戶就不要列出來了。”

　　看到所有人在本子上記錄好了，秦凡這才又接著說道：“第二個是購買力！什么是購買力？就是我想買一件衣服，但是我能買得起，這個叫購買力！光有需求，沒有購買力的客戶，那就是浪費時間！”

　　“比如我現在很想買一輛勞斯萊斯，但是我現在根本拿不出那么多的錢！加入一個勞斯萊斯的銷售在我身上死磨硬泡，能起到什么結果嗎？”

　　看著所有的人都搖了搖頭，秦凡這才笑著說道：“沒有任何結果，只會浪費時間跟精力！”

　　說到這里，秦凡在會議上的小白板上寫了一個大大的S字母，說道：“假如你的客戶既有馬上成交的需求，又有購買力，那么你可以把你的這個A級客戶標記為S級客戶了。”

　　“如何判斷客戶的購買力呢？這個就需要上門拜訪的時候注意觀察了。多觀察客戶公司的規(guī)模，員工的人數，家具電器等等相關的信息。咱們代理記賬一年也就四千塊錢的費用，絕大部分客戶都買得起，如果他們連4000塊錢都出不起的時候，他也就快要倒閉了。”

　　“但是也有很多客戶是真的連幾千塊錢都拿不出來了，這個情況在小微企業(yè)里面比比皆是，這也是我提醒你們要注意的地方。”

　　秦凡從會議桌上打開了一瓶礦泉水，喝了一口然后接著說道：“最后要講的是決策權！一個人有了需求，也有購買力，就一定能夠成交嗎？我看未必！”

　　秦凡笑著說道：“打個比方，我以后公司做大了，我也很有錢了，這時候我想買一輛勞斯萊斯，就已經不再成為不可能的事情了對吧？可惜啊，我怕老婆，家里的財政大權是我老婆鄧恬做主！”

　　說到這里會議室的同事們忍不住嗤嗤的笑了起來。

　　秦凡自己也笑了，繼續(xù)說道：“假如萊斯萊斯的女銷售一門心思的在我身上使勁，你們說這個事能成嗎？”

　　“不能成！”

　　現在的會議室氣氛又慢慢的好了很多。

　　“為什么不能成？因為錢不在我手里，在我老婆手里嘛！而且女銷售那么漂亮，沒事在我身上琢磨，我老婆不更加生氣了？不罵你一頓狗血淋頭都不錯了，你還想成交。”

　　秦凡說道這里，會議室里又是一陣哄堂大笑。

　　這樣的活生生的有趣的例子更加容易讓人能夠理解并且記住相關的知識點。

　　“所以，同事們啊！當你們發(fā)現一個客戶既有需求，需求也很強烈，購買力也很強，但是就是遲遲下不了決心，排除了他個人的性格之后，只有一個可能，那就是他做不了主！既然他做不了主，你就必須盡快的找到后面能夠做主的人才行！”

　　“成交一家客戶，就跟我們玩游戲做任務集卡片一樣的，只有集合了需求，購買力，決策人這三個基本要素之后，任務才可能完成，大家明白了嗎？”

　　說完后，秦凡看著大家大聲的問道。

　　“明白了。”

　　會議室的同事們幾乎是異口同聲的回答道。

　　“那就好，今天咱們的銷售總結會議就到此為止，下個星期，我希望所有的同事都能夠開單，拿更多的提成，那更多的紅包，好不好？”

　　秦凡繼續(xù)大聲笑著問道。

　　“好！”

　　。。。。。。

　　等公司所有的同事都下班回去了，秦凡這才找到尹亞光問道：“亞光，那個周彥嵐呢？你打電話通知她了沒？”

　　尹亞光點了點頭：“打了呀，我讓她有空了來辦理入職手續(xù)，她回了一句知道了，到現在三天了，也沒見她來。”

　　秦凡若有所思的點了點頭。

　　“凡哥，要不要再打個電話問一下？”

　　尹亞光看著秦凡問道。

　　“不用了。”

　　秦凡擺了擺手：“隨她去吧。對了，你手里的客戶資源還有吧？”

　　尹亞光點了點頭：“周濤他爸，那個周國良給了我五六個客戶，我自己在工商局跟稅務局蹲點，也搞到了兩個客戶，才簽了三家。”

　　秦凡點了點頭：“那就好，伍韋鳳感覺還不錯，適當的時候幫一幫，還有那幾個學姐，都挺勤奮的，看著有天賦的也推一把，讓她們有點信心。”

　　“好咧，我知道的放心吧凡哥。”

　　尹亞光恭敬的回答道。

　　“行，那你去吧。”

　　秦凡點了點頭。

　　尹亞光立刻笑嘻嘻的說道：““凡哥那我走了，我正好下午約了雪林去看電影呢。”