第二章:錦瑟模式 資本難懂
二人出了咖啡廳后,徑直回到了公司。不知不覺到了午餐時間,劉文潔并沒有心思吃飯,由于是初創公司,辦公室也不太大,公司的管理人員都沒有獨立的辦公室,CEO也不例外,劉文潔的辦公桌安排在公司的東南角靠窗的位置,葉思旋的座位正對著劉文潔。
“你先去吃飯吧!”劉文潔埋著頭說道:
“哦!好的!”葉思旋看著劉文潔緊鎖的眉頭沒敢多說些什么,但是轉念又想到從早上開始到現在,她連水也沒多喝一口,走到門口的葉思旋又回過頭來問了一句。
“要幫您帶點吃的嗎?劉總!”
“不用了!”劉文潔繼續把頭埋在電腦上搜索著關于張三石的資料。
“張三石,河南人,90年以河南高考文科狀元的身份考進中國人大,之后赴美留學,在耶魯大學取得金融管理碩士學位后,加入新興投資基金,主要負責亞洲市場的投資工作。后來從該基金離職創辦了高領資本,傾向投資具有長遠價值的企業,對投資有一定的敏銳度,所投企業基本集中在B輪以后,是一個略顯保守型的投資人。”
錦瑟目前的規模和名氣跟張三石以往投資過的企業相比,錦瑟沒有什么優勢,目前的銷售狀況和用戶規模都相對小眾,況且在A輪就要價3000萬美金,對于大部分投資人來說,這筆生意都不值得考慮。即便如此劉文潔還是想試一試,因為每一個創始人在創業初期都覺得自己的Idea可以改變世界。
下午14點左右,劉文潔還在繼續查看高領以往的投資項目,這時桌上的電話響了起來!劉文潔拿起手機后,看到是林恒陽打過來的便接通了電話。
“林總,您好!”
“劉總,我長話短說,今天下午張先生會飛到杭州參加一個投資人峰會,地點在杭州西湖國際酒店,他可以抽出30分鐘的時間和您會面,一會兒我把他電話發給您。會面的具體時間您可以跟他電話確認一下!”
“好的,好的,謝謝您了,林總!”
“沒事!沒事!劉總,我也沒做什么,怎么說呢?我祝您好運吧!”
掛斷電話之后,手機上收到林恒陽發過來的電話號碼。劉文潔猶豫了一下之后,打了過去。
“喂!您好!高領張三石!”
“您好!張先生,我是錦瑟科技的劉文潔,是林恒陽先生把您的電話發給我的。。。。。”沒等劉文潔說完,對方就接過了話語權。
“哦哦!我知道,我知道!,恒陽跟我說了,這樣吧,我下午飛杭州,19點有個會,晚上18點30左右吧!在西湖國際酒店見面說!”
話音剛落,電話就掛斷了!劉文潔還沒來得及做過多的介紹。
雖然只爭取到半個小時的會面時間,劉文潔還是要做充足的準備,首先將BP(商業計劃書)打印了出來并且用文件夾包了起來,然后將名片仔細的放在了包里最方便拿取的位置。最后準備了兩個錦瑟的錢包作為禮物。
收拾好一切之后,劉文潔看了看時間16點07,然后敲了敲桌子示意葉思旋拿上東西。
錦瑟的辦公地點在濱江國際大廈,距離西湖國際酒店不過半小時車程,二人提前兩個小時到了酒店,對于這次會面劉文潔心里有些忐忑不安,一路上心里反復推演著該怎么向對方介紹錦瑟。
二人來到酒店在大堂找了一個較為偏僻的卡座坐了下來,看著劉文潔愁云滿布的神情葉思旋欲言又止。
“想說什么就說吧!”,劉文潔抬頭瞄了一眼,隨即又繼續看著電腦屏幕。
“劉總,對不起,是我沒做好!都是因為我才讓您這么。。。。”葉思旋低著頭細細的說道,最后幾個字因為聲音太小都沒有聽清。
劉文潔苦笑了一下搖了搖頭:“有時候我不知道你是真傻還是假傻,說你笨吧,大多數時候你的工作做的還算不錯,說你不笨呢,往往關鍵時刻智商不在線,你的錯在于這個消息匯報的方式不夠冷靜,而錦瑟的這筆投資能不能促成在于投資人的眼光和選擇。不要什么都攬到自己身上,當有一天你成長到有足夠的能力去承擔這些事情的時候,你在認錯也不遲。但是現在這件事情的責任在我,因為我是錦瑟的CEO。”
“要不要給我哥打個電話,問問他我們該怎么辦?”
“打給他有什么用!我說了我是錦瑟的CEO,這是我要面對的事情。”劉文潔本來已經緩和的語氣,又明顯變得有些不悅。
看看時間快到18點了,劉文潔撥了一下張三石的電話。手機里一直傳來忙音。放下手機后,劉文潔又拿出了包里的BP翻看了起來。心里預演著可能會被問到的問題和如何應對的答案。
大約過了10分鐘,劉文潔的手機響了起來,接通后電話里傳來了張三石的聲音:
“劉總啊!剛剛在下飛機,手機沒開,我30分鐘以后到酒店,一會在酒店門口見吧!”
“好的,好的,張先生,我已經在酒店了,一會兒見!”
掛斷電話之后,劉文潔和葉思旋來到酒店門口等待了起來,劉文潔不想繼續坐在這個椅子上承受這種焦急的情緒,所以哪怕還有半個小時,她也依然提前來到了門口等待,過了不久一輛黑色的奔馳車在酒店門前停了下來,后座車門打開后下來一個戴著黑框眼鏡,身著白色襯衫和黑色西裝外套的中年男子,劉文潔雖然之前沒有見過張三石,但是今天一直在網絡上搜索著他的資料,所以還是第一眼認了出來。
劉文潔迎了上去:
“張先生,您辛苦了!我是劉文潔!”
中年男子隨意打量了一下之后,開口說道:“哦!你好你好!劉總是吧!我19點要開會,咱們抓緊點時間吧!”
說著徑直朝著酒店里走去,后面跟著張三石的助理。
進入酒店,四人依舊在大堂找了一個僻靜的角落坐了下來,劉文潔拿出先前準備的兩個錢包遞給張三石和他的助理后說道:
“張先生!這是錦瑟設計的一款產品,當做一個小禮物送給您!”
“哦!好的!好的!謝謝!”張三石接過錢包后拿在手里翻看了一下,然后說道:
“這么說吧!我也開門見山,時間比較緊!錦瑟這個商業模式在我看來呢,更像是一種傳統制造業的互聯網轉型,這個轉型的過程和方式確實比較新穎,因為你們把設計的這個環節互聯網化了,這樣的方式優勢也很明顯,那就是能獲得無數多的設計來源,從而在其中選出優秀的設計作品,生產出符合消費者口味的產品,這樣的方式對于一般的服裝品牌沒有問題,但是如果定位于高端消費品,弊端也就很明顯了,你們的設計風格就不統一了呀!縱觀市面上你能看到的所有知名的國際大牌,他們的設計風格和品牌定位都是相對一致的,因為他們有一個優秀的設計總監去把控設計環節,保證產品的設計和品牌定位這兩個東西保持一致。奢侈品這個東西絕不單單是因為你的產品定價高就能稱為奢侈品的。奢侈品是需要一個企業家花費時間和經歷去培育市場,引導市場,從而找到你的品牌定位之路,找到你的消費者。從這個角度來說,錦瑟目前不具備這個條件!”
“張先生,我十分同意您的說法,高端消費品絕不是靠產品的高定價來定義的,錦瑟也不是靠著高定價來打造品牌,一個品牌的價值一定是由消費者和市場共同決定的,所以錦瑟從以下幾個角度來做產品,第一是您剛剛提到的設計,錦瑟首先會廣泛的征集設計作品,然后由我們的目標客戶來選擇他們認可的設計。也許我們真的跟其他的奢侈品的做法不太一樣,我們沒有統一的設計風格,但是我們所做的是建立一套規則,在錦瑟的規則下面得到符合客戶需求的優秀設計。其次錦瑟的產品質量標準遠高于同行,不論是產品的用料還是產品的生產工藝錦瑟都有嚴格的把控。第三是錦瑟打造了一套全新的消費體驗,未來我們會建立客戶數據服務系統,包括每一個用戶的消費喜好,穿搭風格,身材數據等等,智能化的為用戶推薦最適合他的消費產品。”
“嗯!聽你說完,我其實更疑惑了,客戶數據服務系統,記錄用戶的消費習慣,這樣的服務方式更像是電商行業迫切需要做的事情,而不是一個高端消費品要做的事情,還有你們有沒有做過調研,現在高端消費品的線下銷售和線上銷售占比各是多少?高端產品的主力消費群體其實更傾向于獲得專屬化的私人服務,類似于私人消費顧問,他們會去到實體店里,讓店員領著他們去到VIP廳,普通消費群體購買產品是基于物質需求,而高端消費品的消費更多的是一種精神享受,你要給予消費者足夠的人文溫情,你只有搞明白這些之后,才有底氣去做一個高端消費品牌啊。”
張三石說完之后,看了看表沒等劉文潔張口就繼續說道:
“很抱歉!劉總,我現在必須要去準備一下一會兒開會的事項,下次有機會咱們再交流吧!謝謝你的禮物,我會關注錦瑟的發展,加油,繼續努力!”
說完之后,張三石站了起來,伸出了右手,劉文潔見狀也只得站了起來,本想再繼續說些什么,但是現在也只好伸出了右手,禮節性握手之后說道:
“謝謝張先生您抽出寶貴的時間給了錦瑟最寶貴的建議,錦瑟會帶著這份祝福堅定的走下去,打擾您了!”
之后張三石和助理離開了座位,向酒店前臺走去。
劉文潔拿上面前的BP(商業計劃書),緊緊的拽在了手里,深深的吐了一口氣后對葉思旋說道:“走吧!”