“雖然是有先例，但不能說不是我想的??！我是站在巨人的肩膀上前進(jìn)，肯定也有我努力的一份子。”林云說。

　　“那那個(gè)先例是？”周梅問。

　　“先例么——”

　　林云頓了頓，想長(zhǎng)話短說，又覺得太短沒意思，便說：“我用講故事的方式講述吧——”

　　“在美國(guó)早年間，有一款啤酒叫舒利茲，舒利茲啤酒的創(chuàng)始人把啤酒做出來了以后，賣不動(dòng)，他就到處出差推銷。”

　　“有一天坐火車，在火車上遇到一個(gè)老頭，叫霍普金斯，然后兩個(gè)老頭坐火車聊天，霍普金斯問‘你干什么的？’”

　　“賣啤酒的答‘賣啤酒的?！?p>　　“‘賣得好嗎？’”

　　“‘賣得不太好，正在到處推銷呢’賣啤酒的搖頭?！?p>　　“霍普金斯便說‘那這樣，我是做廣告的，咱倆現(xiàn)在閑著沒事，我給你寫廣告，免費(fèi)的，不要錢，你把賣點(diǎn)告訴我，我給你寫?！?p>　　“賣啤酒的一聽就樂了，說‘我這個(gè)啤酒最大的問題啊，它就是沒有賣點(diǎn)，跟別的啤酒都差不多，都是德國(guó)工藝、德國(guó)口味，這沒啥賣點(diǎn)。’”

　　“霍普金斯說‘不可能，是個(gè)產(chǎn)品就有賣點(diǎn)，怎么會(huì)沒賣點(diǎn)，來，從頭到尾給我講一遍你的生產(chǎn)流程，從頭講?！?p>　　“賣啤酒的就從這個(gè)啤酒怎么弄啤酒花、怎么發(fā)酵、怎么釀制、怎么灌裝、怎么運(yùn)輸，整個(gè)講了一遍。”

　　“講完了以后，霍普金斯就說‘行，找到賣點(diǎn)了。’”

　　“什么賣點(diǎn)呢？”

　　“這個(gè)啤酒在灌裝的時(shí)候，要用高溫純氧吹那個(gè)瓶子，吹完以后再把啤酒灌進(jìn)去，這樣的話，啤酒不會(huì)變質(zhì)，而且口感很好，他覺得這是絕妙的賣點(diǎn)。”

　　“具體怎么操作呢？”

　　“很簡(jiǎn)單，畫一個(gè)吹瓶子的圖，旁邊小標(biāo)題內(nèi)容隨便填，就跟我這細(xì)說早餐制作流程的廣告牌差不多，然后上面加一個(gè)長(zhǎng)標(biāo)題，就寫一句話——”

　　“每一瓶舒利茲啤酒在灌裝之前，都要經(jīng)過高溫純氧的吹制，才能保證口感的清冽?！?p>　　“寫完了，霍普金斯把廣告交給賣啤酒的，這賣啤酒的一看，更加樂了，說‘你太逗了，你肯定沒賣過啤酒吧，你這一看就是外行、就是不懂，這沒法做?！?p>　　“為啥沒法做？”

　　“賣啤酒的也不賣關(guān)子，直接說‘這不是賣點(diǎn)，這是啤酒生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)工藝，所有的啤酒都要這樣吹一下，它不吹就壞了！開什么玩笑？這能拿來做廣告嗎？一看就沒法做，太逗了，別弄了，聊不到一塊?！?p>　　“這霍普金斯聽了，生氣了，說‘那這樣，我出錢，你回去打廣告，要是賺了錢，你把錢還給我，要沒賺錢，這錢算我送你的?！?p>　　“怎么樣？你們猜賣啤酒的做嗎？”林云問。

　　“這肯定做吧?！绷謻|海說。

　　“除非有其他擔(dān)憂?！敝苊氛f。

　　林云點(diǎn)頭：“對(duì)，他當(dāng)然做！穩(wěn)賺不賠呀！反正是霍普金斯出錢，而且錢還足夠多?！?p>　　“于是他們簽合同，拿霍普金斯的提案回去做廣告?！?p>　　“現(xiàn)在，假設(shè)你們都是喝啤酒的人，你們看到一個(gè)啤酒的廣告，說這個(gè)啤酒經(jīng)過高溫純氧的吹制才能保證口感的清冽，你們會(huì)買回去嘗嘗嗎？”

　　林東海、周梅默默笑了起來。

　　“會(huì)嗎？”林云又問。

　　“可能會(huì)吧?！敝苊氛f。

　　“你們會(huì)這么想，真正喝啤酒的人更會(huì)這么想?！?p>　　林云像模像樣地說：“我都能想象得出他們會(huì)怎么喝，會(huì)‘咚咚咚’地倒一杯，然后拿起來一喝，特別氣派地說‘嘿，你別說，這口感還真不一樣?！?p>　　林東海、周梅突然大笑：“這還真有可能！”

　　“特別像模像樣！”

　　林云攤手：“我們是不相信口感有什么不一樣，因?yàn)槲覀冎勒嫦?，但客人們相信，他們就是這樣被引導(dǎo)著產(chǎn)生了心理作用。”

　　同樣的例子他還可以好舉幾個(gè)，比如“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜”、“怕上火，喝王老吉”等等，是真是假、目的在哪，一目了然。

　　“最后呢，這個(gè)舒利茲啤酒怎么樣了？”林東海問。

　　“當(dāng)然是大賣了，做廣告之前，舒利茲啤酒只是當(dāng)時(shí)美國(guó)排名第五的啤酒，也就在二、三線城市銷售，廣告出來后，一躍成為全美排名第一的、最火的啤酒?！?p>　　“當(dāng)時(shí)美國(guó)啤酒流行‘純啤酒’大戰(zhàn)，每家都宣稱自己是純啤酒，在廣告中把‘純’字寫的特別大，甚至后來用兩頁來寫這個(gè)‘純’字，但這些做法對(duì)消費(fèi)者毫無意義，因?yàn)榛羝战鹚故堑谝粋€(gè)做的，還是其中做得最好的?！?p>　　“順便一提，霍普金斯全名是克勞德?霍普金斯，是美國(guó)最有名的廣告大師，他培養(yǎng)出一個(gè)叫大衛(wèi)?奧格威的徒弟，是英國(guó)人中最有名的廣告大師?！?p>　　“而舒利茲啤酒是他所做的廣告中最被拿來津津樂道的案例，發(fā)生在上世紀(jì)三十年代，具體情況跟我說的故事有差，但大致差不多。”林云說。

　　“大概意思我明白了，可我還是不明白具體原因，能不能總結(jié)下里面的技巧？”林東海問。

　　“很簡(jiǎn)單?！?p>　　林云總結(jié)：“我們?nèi)?nèi)人會(huì)陷入自己的圈子里出不來，思維沒能開拓，沒能站在客人的角度去想，覺得這一切都沒什么好說，太稀松平常了。”

　　“可實(shí)際上，我們認(rèn)為的平常卻是消費(fèi)者眼里的特點(diǎn)，將特點(diǎn)提煉出來，客人就會(huì)感覺到誠(chéng)意，進(jìn)而進(jìn)來消費(fèi)?！?p>　　“我給你們?cè)O(shè)計(jì)的廣告牌和舒利茲啤酒的廣告有異曲同工之處，起得就是這種作用。”

　　林東海和周梅對(duì)視一眼，問：“你也說了，這種方法如果多次使用，客人會(huì)感到疲勞，大概同類只有一個(gè)店有用，你的那個(gè)什么營(yíng)銷策劃方案，應(yīng)該不會(huì)只有這一種吧？”

　　林云眼睛一亮，他費(fèi)盡心思講述故事，就是為了拿到創(chuàng)業(yè)資金，林東海這時(shí)候問到他的方案，意思再明顯不過。

　　“當(dāng)然不會(huì)，營(yíng)銷策劃方案有很多種，具體怎么用，得因地制宜。”

　　林云信誓旦旦地說：“但我可以肯定，現(xiàn)在的店鋪、公司、供應(yīng)商還有很大的發(fā)展空間，我的公司一定大有可為?！?p>　　“因?yàn)檫@個(gè)時(shí)代的我們，正在高速發(fā)展！”