節(jié)后第一天上班，葉錦秋剛派完喜糖，就被鐘震拉去接待一個(gè)大客戶來訪。那是運(yùn)輸業(yè)務(wù)的大客戶，不過恰好有一小部分倉儲(chǔ)業(yè)務(wù)剛與華通供應(yīng)鏈北區(qū)合作，這次來主要是探討運(yùn)輸業(yè)務(wù)合作情況，但鐘震想借這個(gè)機(jī)會(huì)深化一下倉儲(chǔ)合作，就自己申請(qǐng)參會(huì)。

　　對(duì)方來的是物流副總裁，葉錦秋拿到名片后偷偷百度了一下，還是個(gè)T大MBA畢業(yè)的大哥。

　　一行人在會(huì)議室坐定，華通集團(tuán)負(fù)責(zé)大客戶管理的副總陸新龍開始客套：“袁總，可算把你們盼來了，蓬蓽生輝啊。”客戶那邊也以同樣力度客套回來：“哎呀抱歉抱歉，從8月份就想找時(shí)間來，這不一直在出長(zhǎng)差，一去就是十天半個(gè)月，實(shí)在一直抽不出時(shí)間來。節(jié)前我們新產(chǎn)品的問題剛解決，我就跟他們說趕緊安排我到華通拜訪的行程。”

　　來來回回的客套開場(chǎng)，葉錦秋悄悄看了一下墻上的鐘，3分鐘過去了。

　　不知道又過了幾個(gè)三分鐘，客戶終于搶先切入正題，“我們這次來呢，先跟您報(bào)告一下這幾個(gè)月合作的情況，看看存在的問題怎么解決。”葉錦秋心想，這客戶絕對(duì)是個(gè)笑面虎，從“報(bào)告”這個(gè)故作低姿態(tài)的詞就能看出來。

　　陸新龍接過話頭，是是是，我讓他們準(zhǔn)備了總結(jié)分析材料，可以一起看看。還沒等陸新龍揮手讓下屬播放幻燈片，袁總就提出他們也準(zhǔn)備了材料，還是先讓他們的經(jīng)理先講，把問題拋出來。“小王，你把那些花絮都講一講，什么報(bào)價(jià)算錯(cuò)了啦，合同條款搞錯(cuò)了啦，都講講，我覺得都挺有意思的。”果然是笑面虎沒錯(cuò)，接下來也句句是笑里藏刀綿里藏針，很有兩把刷子。

　　但陸新龍好歹也是華通公認(rèn)的能屈能伸派代表人物，絲毫沒有亂了陣腳，低姿態(tài)認(rèn)錯(cuò)、大幅度拍馬、借罵下屬找臺(tái)階下，一套組合拳下來，客戶先前的出擊都像打在了棉花上，只能大度表示接受賠禮道歉，承諾華通只要能解決好當(dāng)前問題，業(yè)務(wù)份額絕對(duì)不會(huì)減少。葉錦秋在一旁暗自嘆為觀止。

　　會(huì)上并沒有機(jī)會(huì)談倉儲(chǔ)業(yè)務(wù)，但葉錦秋暗暗記下了陸新龍的招數(shù)，沒想到當(dāng)天下午就用上了。北區(qū)京津冀小區(qū)的銷售總監(jiān)馮世超氣沖沖地找她投訴，小米給他出的報(bào)價(jià)，主要項(xiàng)目的單價(jià)居然點(diǎn)錯(cuò)了一個(gè)小數(shù)點(diǎn)，低了10倍，“要不是我以前在運(yùn)營(yíng)部門待過，一眼看出來問題，這價(jià)格要真報(bào)給客戶了，那華通供應(yīng)鏈就成了不專業(yè)不誠(chéng)信的代名詞了！你們?cè)趺茨芊高@么低級(jí)的錯(cuò)誤呢？你們是供應(yīng)鏈最專業(yè)最有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的部門啊！”

　　葉錦秋按下通話靜音鍵，快速問了一下小米，果真有這回事，她只好快速找了一個(gè)空閑的小會(huì)議室，硬著頭皮開始賠笑臉認(rèn)錯(cuò)，“超哥，我剛才問小米了，確實(shí)是我們的問題，實(shí)在對(duì)不住。本來我們每一份報(bào)價(jià)輸出之前都要經(jīng)過我的，但這次我不知道為什么她沒有給我看過就發(fā)給你了，可能是當(dāng)時(shí)要得急，或者是她偷懶沒按規(guī)定來，我晚上就開會(huì)復(fù)盤一下這事，從上到下反省，嚴(yán)肅報(bào)價(jià)輸出的流程。另外小米這個(gè)月績(jī)效工資先扣一半。超哥，多虧你把了這道關(guān)，價(jià)格還沒到客戶那兒去，要不然問題就大了，下次你來總部我一定請(qǐng)你吃個(gè)飯，再給你謝罪。你先消消火，好嗎？實(shí)在太抱歉了。”

　　馮世超的語氣明顯緩和下來，“我當(dāng)時(shí)確實(shí)催她催得急，可能她就沒來得及給你過目，哎，這樣說來其實(shí)我也有責(zé)任。得了，反正這次也沒造成什么大問題，你也別扣人家績(jī)效工資了，下次去總部別忘了請(qǐng)我吃飯就行。提醒他們以后做事兒仔細(xì)點(diǎn)兒，特別是報(bào)價(jià)這種事兒，馬虎不得。”

　　“都說你為人厚道，我發(fā)現(xiàn)這風(fēng)評(píng)還真不假。”這是葉錦秋真心的贊美，他居然承認(rèn)自己也有責(zé)任，換做其他總監(jiān)是絕對(duì)不可能的。

　　“都說你沒架子，也不假。”那邊馮世超也哈哈大笑。

　　這算是不打不相識(shí)。馮世超是所有總監(jiān)中和葉錦秋年齡最接近的，只比她大兩歲，是和她前后腳升職的新總監(jiān)，典型的京城大老爺們兒，性子直，為人仗義，也是高文華開拓倉儲(chǔ)業(yè)務(wù)時(shí)的第一批子弟兵，和高文華的感情很深厚，真正做到了指哪打哪，在外漂泊好幾年，這回升職終于回了家鄉(xiāng)。

　　發(fā)現(xiàn)彼此都是不說漂亮話只干實(shí)在事的老實(shí)人之后，葉錦秋和馮世超之間也多了一些惺惺相惜，會(huì)議上有時(shí)忍不住互相聲援。馮世超作為北區(qū)銷售團(tuán)隊(duì)最年輕的銷售總監(jiān)，偏偏對(duì)倉儲(chǔ)運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)最豐富，開發(fā)客戶的點(diǎn)子又最多，其他總監(jiān)自然都有些酸溜溜，而鐘震又忌憚他是高文華的眼線，明里暗里也敲打他，明明他的指標(biāo)完成得最好，還總不忘給他進(jìn)一步施加壓力。而葉錦秋雖然慢慢贏得了鐘震團(tuán)隊(duì)的信任，但終究不是銷售團(tuán)隊(duì)的人，鐘震也時(shí)不時(shí)敲打她，想挑起她對(duì)徐建同的斗志，好更為北區(qū)拼命。對(duì)鐘震的那點(diǎn)小九九，馮世超和葉錦秋都心知肚明，但人在屋檐下不得不低頭，只能私下一起吐槽，用調(diào)侃排解心中郁悶。

　　但這天葉錦秋的郁悶突破了歷史紀(jì)錄，正好馮世超找她說大客戶Q記的收入分割的問題，那邊只發(fā)來一句話，她就忍不住回了好幾句過去，“老鐘還能不能行了？我說過了，Q記的業(yè)務(wù)第一年絕對(duì)是虧損的，反正北區(qū)的營(yíng)收指標(biāo)都完成了，Q記分一半給南區(qū)就分唄，他們還能幫忙分擔(dān)一半的虧損，他干嘛老磨磨嘰嘰糾纏這個(gè)問題呢？”Q記是南北區(qū)劃分前的歷史遺留客戶，方案報(bào)價(jià)主要是徐建同和小文、小武輸出的，鑒于是國(guó)民度很高的品牌，后來高文華特批低價(jià)拿下業(yè)務(wù)，按地區(qū)歸屬，業(yè)務(wù)在京城，屬于北區(qū)，但徐建同參與了客戶開發(fā)過程，南區(qū)便也想分一杯羹。葉錦秋認(rèn)為南區(qū)愿意分擔(dān)項(xiàng)目虧損是好事，鐘震卻不愿意犧牲項(xiàng)目部分營(yíng)收。

　　馮世超趕緊打過來電話，“您今兒吃了火藥了？我就是想跟你說，我已經(jīng)說服他了，Q記的營(yíng)收和利潤(rùn)南北區(qū)各分一半，他就是好面子，不肯輕易被說服，得多磨磨才行。”

　　“好吧，那就行了。”葉錦秋語氣稍稍放松下來，跟馮世超解釋自己剛才情緒不好的原因，“我今天確實(shí)很生氣，小文的晉升需要預(yù)算釋放，北區(qū)辦公室卡了一個(gè)月，這個(gè)月又沒有批，老這樣，誰還愿意盡心盡力干活呀，簡(jiǎn)直影響我團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性。”

　　按照高文華的規(guī)劃，鐘震和蔣定方分別為北區(qū)和南區(qū)的經(jīng)營(yíng)情況負(fù)責(zé)，包括營(yíng)收和利潤(rùn)，所以幾乎所有部門的成本預(yù)算都要經(jīng)過兩位大總監(jiān)首肯，他們有資源分配權(quán)。葉錦秋作為銷售輔助部門，資源分配上比運(yùn)營(yíng)部門要好一些，但也排在銷售團(tuán)隊(duì)后面。葉錦秋特意發(fā)了一封郵件，從工作態(tài)度、工作能力、工作產(chǎn)出、部門預(yù)算包幾個(gè)方面具體闡述了希望晉升小文的理由，鐘震很快回復(fù)同意，葉錦秋還竊喜了一陣。但實(shí)際執(zhí)行時(shí)北區(qū)辦公室負(fù)責(zé)人又不同意了，就這么一個(gè)唱白臉一個(gè)唱紅臉，就是卡著不批。

　　小文這幾個(gè)月的表現(xiàn)可圈可點(diǎn)，葉錦秋上任之初規(guī)劃的基礎(chǔ)性工作現(xiàn)在基本完成，他付出了極大心血，功不可沒。而他之所以如此勤勤懇懇，除了工作態(tài)度一向不錯(cuò)，也因?yàn)槊鴦艃合霠?zhēng)取晉升，眼看上個(gè)月推到了這個(gè)月，結(jié)果這個(gè)月又推下個(gè)月，小文自然是十分失望，葉錦秋也愧疚得很。

　　“老鐘就是一只鐵公雞，又要馬兒跑，又要馬兒不吃草。現(xiàn)在開會(huì)聽見他嚷嚷我就覺得煩，偏偏會(huì)又那么多，每天都要看他表演。”葉錦秋正在公司附近的小飯館吃晚飯，早過了飯點(diǎn)了，店里只有她這一桌客人，她也就敞開了說。

　　“你為這事兒啊，我今天也剛跟北區(qū)辦公室的人吵過，我這邊也有個(gè)經(jīng)理，說好這個(gè)月晉升的，老鐘還在會(huì)上親自提過，但現(xiàn)在也沒給批。”馮世超居然也遇到了一樣的情況，“算了，再等等吧，這個(gè)月北區(qū)的利潤(rùn)指標(biāo)還差一點(diǎn)，下個(gè)月估計(jì)能完成，到時(shí)候他們就沒有理由不批了。”

　　這話稍微安慰了葉錦秋，至少給了她一點(diǎn)盼頭，她也可以給小文一點(diǎn)盼頭。馮世超又邀約她去京城，“來我這兒出差吧，一塊去拜訪幾個(gè)客戶，你順便散散心。別老在總部待著，沒意思。差旅費(fèi)預(yù)算要是不夠的話，從我部門里劃。”

　　葉錦秋原本并不喜歡出差，但馮世超的邀約確實(shí)非常有吸引力——逃離總部的各種會(huì)議，回闊別已久的京城看看，連差旅費(fèi)他都愿意出。于是就敲定第二天出發(fā)去京城。

　　高鐵到京城時(shí)已是華燈初上，馮世超帶葉錦秋去了王府井的東來順總店，剛坐下就開始大倒苦水，“老鐘每天就覺著我指標(biāo)完成了沒有壓力了，總給我找事兒，你知道他跟我說的最多的一句話是什么嗎？‘這個(gè)事情干不好你就走人吧’，‘這個(gè)事情干不好你就別當(dāng)這個(gè)總監(jiān)了’，我真是服了。而且他這個(gè)人真的太專制了，有時(shí)候連道理都不講，我們解釋個(gè)什么他也不聽，完全就是強(qiáng)詞奪理，官大一級(jí)壓死人。”

　　葉錦秋喝著酸梅湯，聽他說到“有時(shí)候老鐘說著話我腦海里就是一個(gè)畫面，就是掀翻桌子說老子不干了的畫面”，沒忍住直接笑噴了。馮世超一邊拿紙擦干被噴濕的桌面，一邊說，“所以你說聽他說話就煩，我特別能理解。”謀生不易，誰沒被上級(jí)的唾沫星子噴過呢，同是天涯淪落人啊。

　　但馮世超的獨(dú)特之處在于，他雖然抱怨上級(jí)對(duì)他缺乏尊重和信任，但他完全承認(rèn)上級(jí)對(duì)他工作的幫助，“老鐘雖然對(duì)倉儲(chǔ)業(yè)務(wù)沒什么經(jīng)驗(yàn)，但他很熟悉華通的游戲規(guī)則，而且談判的氣場(chǎng)很強(qiáng)。定業(yè)績(jī)指標(biāo)的時(shí)候他寸步不讓，我們北區(qū)現(xiàn)在就好過很多，蔣定方就在這里吃了虧。談大客戶的時(shí)候，老鐘出面確實(shí)很能鎮(zhèn)住場(chǎng)子，北區(qū)這幾個(gè)月談下來的大客戶，確實(shí)有好幾個(gè)都有他的功勞。”這番話使得葉錦秋對(duì)他的好感更添幾分，很多人都是被情緒牽著走的，非黑即白，能在情緒之中保持客觀的人并不多。

　　次日拜訪的客戶是當(dāng)?shù)氐陌拙平?jīng)銷商龍頭，報(bào)價(jià)和倉儲(chǔ)管理改造方案前期已經(jīng)和客戶達(dá)成一致，但由于倉儲(chǔ)管理系統(tǒng)對(duì)接還沒確定方案和費(fèi)用，合同一直沒能簽下，負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的銷售高級(jí)經(jīng)理實(shí)在推不動(dòng)了，馮世超便親自出馬。他同葉錦秋講，“你負(fù)責(zé)解答客戶有可能問到的倉儲(chǔ)運(yùn)營(yíng)問題，我負(fù)責(zé)和他們談判系統(tǒng)對(duì)接費(fèi)用承擔(dān)的問題，我們的目標(biāo)是系統(tǒng)對(duì)接費(fèi)用由客戶承擔(dān)。”

　　此次拜訪的商談顯然聚焦于系統(tǒng)對(duì)接費(fèi)用，這種價(jià)格的拉鋸并不是葉錦秋所擅長(zhǎng)的，她樂得承擔(dān)了次要任務(wù)，就在一旁欣賞馮世超的高潮談判技巧。

　　首先確定系統(tǒng)對(duì)接可行性，馮世超問明客戶目前使用的系統(tǒng)后，當(dāng)場(chǎng)電話聯(lián)系他相熟的華通IT同事，很快就確定可以對(duì)接，他便拜托IT同事與客戶的系統(tǒng)供應(yīng)商聯(lián)系，確定對(duì)接方案和費(fèi)用，不到半個(gè)小時(shí)，方案和價(jià)格就確定了——他手下的高級(jí)經(jīng)理周旋了一星期還被當(dāng)皮球一樣踢來踢去。葉錦秋后來問他為什么指揮得動(dòng)IT的同事，他淡淡一笑，說是當(dāng)年倉儲(chǔ)業(yè)務(wù)起步研發(fā)WMS系統(tǒng)的時(shí)候，系統(tǒng)出過問題，他幫那位IT同事說過幾句話，后來關(guān)系一直不錯(cuò)。看來他經(jīng)常與人為善，為別人雪中送炭。

　　費(fèi)用確定了，誰承擔(dān)這筆費(fèi)用呢？客戶和華通都希望對(duì)方能承擔(dān)這筆費(fèi)用。尷尬的是，他手下的高級(jí)經(jīng)理為了早日簽訂合同，跟客戶說過這筆費(fèi)用可以由華通承擔(dān)——據(jù)說是鐘震指示的。趁客戶接待人員出會(huì)議室處理工作的空當(dāng)，馮世超連忙問了具體的情況，原來是鐘震上周準(zhǔn)備會(huì)議材料的時(shí)候，執(zhí)筆人詢問各個(gè)區(qū)域大客戶簽約情況，問到這一家的時(shí)候，鐘震指示，這項(xiàng)目體量這么大，系統(tǒng)對(duì)接的幾萬塊錢該出就出，拿下業(yè)務(wù)要緊。

　　馮世超向葉錦秋攤手，“看到了吧，這大哥凈給我出難題，幾萬塊錢說得這么輕松，這都是純利潤(rùn)啊，到時(shí)候我利潤(rùn)指標(biāo)完不成他只管逼問我。”他又看了一眼下屬，“鐘總的話，不能他說什么就聽什么，要自己考慮清楚再去做事。這幾萬塊錢一出去，你的業(yè)績(jī)還能看嗎？自己要?jiǎng)觿?dòng)腦子。”

　　正說著，客戶進(jìn)來了，馮世超開始了他的表演。

　　“您看是這么回事，我們之前給您報(bào)的價(jià)格已經(jīng)是卡著線報(bào)的了，是我們能爭(zhēng)取到的最低價(jià)格，現(xiàn)在如果再多這系統(tǒng)改造的費(fèi)用，我們肯定是虧損的，到時(shí)候上面肯定查我是不是違規(guī)簽約，項(xiàng)目可能也維持不下去。

　　“我是真的誠(chéng)心跟您做這個(gè)生意，想好好按照我們的方案升級(jí)您的倉儲(chǔ)管理，長(zhǎng)期合作，您看能不能這樣，這個(gè)系統(tǒng)的費(fèi)用我們雙方各承擔(dān)一半，華通的這一半在兩年合約的過程中從我們每個(gè)月的服務(wù)費(fèi)里扣，我們找些其他的名目，或者別的辦法，逐個(gè)月逐個(gè)月把這個(gè)成本消化了，總部那邊我們好過關(guān)。

　　“您看馬上也雙11了，咱們還是盡可能早地把項(xiàng)目運(yùn)作起來，趕快穩(wěn)定下來，省得雙11手忙腳亂。您覺得呢？”

　　馮世超料定客戶其實(shí)不是非常在意這幾萬塊錢，只是甲方總歸不能太好說話，而且客戶代表也不能太好說話，他們也得為他們的公司利益做做樣子，于是他先退一步，又從客戶關(guān)心的項(xiàng)目穩(wěn)定性、項(xiàng)目落地急迫性入手，客戶見他態(tài)度誠(chéng)懇、考慮周全，又堅(jiān)決不肯再讓步，最后也就同意了。至于華通承擔(dān)的這一半費(fèi)用，攤到24個(gè)月的合約期中，就不至于造成太大影響，他的利潤(rùn)業(yè)績(jī)也就保住了。

　　他的下屬是一位銷售新手，在一旁看得目瞪口呆，從客戶公司出來坐上商務(wù)車，還沒回過神來，“馮總，我申請(qǐng)跟你多跑幾個(gè)客戶，多學(xué)學(xué)。”馮世超已經(jīng)忙著接聽電話會(huì)議，按了靜音吩咐他：“我們跟這客戶簽了6個(gè)合同，你給津城的老何一個(gè)，好歹是他給你介紹的這客戶；然后一個(gè)給晉魯豫小區(qū)的張總；一個(gè)給黑吉遼小區(qū)的孫總；其他的你先留著，慢慢提交。”

　　這個(gè)白酒經(jīng)銷商賣很多品牌的白酒，而這個(gè)行當(dāng)里很多大牌酒企都禁止自己的經(jīng)銷商賣別家的酒，所以經(jīng)銷商就只好多開幾家公司，用不同的公司經(jīng)銷不同的酒，所以業(yè)務(wù)一合作，簽合同都要分好成幾個(gè)簽。這個(gè)情況葉錦秋知道，但是合同居然可以拿來送人，這她不明白。

　　等馮世超結(jié)束了電話會(huì)議，她才問清楚，所謂的“給某某某一個(gè)”，只是將這個(gè)合同簽約歸到人家名下，實(shí)際營(yíng)收并不送人，如果上面查起來，就說這個(gè)客戶簽約了但一直沒有落地運(yùn)作，所以沒有產(chǎn)生收入；事業(yè)部辦公室每天盤點(diǎn)的數(shù)據(jù)，除了每個(gè)銷售區(qū)域的營(yíng)收情況，還有他們的新客戶簽約情況，太久沒有新簽約的會(huì)被通報(bào)批評(píng)，所以這種沒有收入的“假合同”對(duì)他們來說也有作用。另外，馮世超之所以讓下屬把剩下的幾個(gè)慢慢提交，是因?yàn)檫@樣就可以造成一直有新合同的假象，也是躲避盤點(diǎn)的一種手段。

　　葉錦秋突然明白了為什么很多新合同簽了很久就是沒有產(chǎn)生新的收入，她之前還總追著幾個(gè)總監(jiān)問，原來是有這樣的彎彎繞在其中——要么是假合同，要么是他們故意捂著暫時(shí)不肯提交。她也明白了為什么總監(jiān)們說要幫她把業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)提上來的時(shí)候顯得那么輕而易舉，因?yàn)樗麄兪钦瓶卦紨?shù)據(jù)提交的人，他們到底捂著多少數(shù)據(jù)，她根本無從得知。

　　總部管理和區(qū)域應(yīng)對(duì)永遠(yuǎn)都像貓和老鼠的關(guān)系，上有政策下有對(duì)策。老鼠之間顯然也有合作，馮世超那么自然地把自己區(qū)域的新合同送給其他需要的兄弟區(qū)域，說明他們之間這樣的合作模式已經(jīng)很成熟了。而她的角色決定了她游離于兩者之外，只能憑自己的觀察和摸索和他們交手。若不是和馮世超關(guān)系好，她可能永遠(yuǎn)也不會(huì)知道這些。這次出差之前，她只知道馮世超是一個(gè)正直友善的人，現(xiàn)在她才意識(shí)到，如果只有正直友善，他根本就無法成為業(yè)績(jī)最優(yōu)的小區(qū)總監(jiān)。內(nèi)部工作上正直而不迂腐，與客戶談判中斯文而不失強(qiáng)勢(shì)，內(nèi)部關(guān)系上友善而不失威嚴(yán)，他是一個(gè)真正有方法的人。就連這次招呼她出來散心，也難說不是為了拉攏她。但葉錦秋不反感這種拉攏，她喜歡和聰明人協(xié)同作戰(zhàn)。

　　拜訪另一家客戶的時(shí)候，葉錦秋也露了一手。

　　那家公司近兩年業(yè)務(wù)擴(kuò)張速度很快，自營(yíng)倉儲(chǔ)的水平有些捉襟見肘，所以明確必須借助專業(yè)物流公司來加強(qiáng)倉儲(chǔ)物流能力，就算需要付出比自己運(yùn)營(yíng)時(shí)更高的成本，只要不高太多，也可以接受。看過華通的報(bào)價(jià)和服務(wù)方案后，客戶的合作意向很高，但價(jià)格方面還需要商討。

　　客戶的總經(jīng)理表達(dá)了他的困惑，既然華通供應(yīng)鏈做倉儲(chǔ)比他們更專業(yè)，為什么運(yùn)營(yíng)起來成本還會(huì)比他們更高呢？馮世超解釋改造的過程中會(huì)應(yīng)用專業(yè)的軟件系統(tǒng)和操作設(shè)備，這些都會(huì)增加成本。客戶表示不解，應(yīng)用這些東西是為了提高效率，提高效率不就節(jié)約了人力成本嗎？這兩者無法達(dá)到平衡？馮世超一時(shí)間被問住了。葉錦秋趕緊開口：“一個(gè)倉庫從傳統(tǒng)、原始，到規(guī)范、先進(jìn)，這中間并不是只有倉庫里面的設(shè)備、人和系統(tǒng)這些看得見的東西在起作用，背后還有總部職能很多部門的人在支撐這個(gè)改變的發(fā)生和良好狀況的維持。為什么要多花錢進(jìn)行規(guī)范操作、建立一個(gè)良好的運(yùn)作系統(tǒng)，因?yàn)樵跇I(yè)務(wù)不斷擴(kuò)張的過程中，以前那種低成本的原始操作方式一定會(huì)成為瓶頸，對(duì)業(yè)務(wù)造成的損失可能會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過改造的成本。”

　　客戶終于表示理解了。但他同時(shí)也表示，雖然他愿意以更高的成本來做好這件事，但是也不可能拿高出很多的成本，我們的報(bào)價(jià)要在一個(gè)合理的水平，我們的利潤(rùn)要在一個(gè)合理的水平。

　　葉錦秋趁熱打鐵：“我們?nèi)A通談業(yè)務(wù)有一條準(zhǔn)則——做生意不是盯著客戶口袋里那5塊錢，而是要想著如何幫助客戶把5塊錢變成100塊錢，然后我們?cè)偃ツ闷渲械?0塊錢。而且我們公司對(duì)項(xiàng)目利潤(rùn)率有上限控制，最近有一個(gè)大客戶，項(xiàng)目實(shí)際運(yùn)營(yíng)下來比我們預(yù)想的利潤(rùn)率要高，在這樣的情況下我們主動(dòng)提出降價(jià)，現(xiàn)在正在重新報(bào)價(jià)。我們都很清楚，生意想要做得長(zhǎng)遠(yuǎn)的話，雙方都要有錢賺，我們不賺錢的話，業(yè)務(wù)做不下去，但賺得太多的話，這個(gè)業(yè)務(wù)也不牢靠，客戶說不定就找別人合作了。”客戶連連點(diǎn)頭表示認(rèn)同。馮世超拿出討價(jià)還價(jià)的看家本領(lǐng)，當(dāng)場(chǎng)就把最終價(jià)格定下了。

　　出了客戶公司，馮世超就問，那5塊錢10塊錢的準(zhǔn)則，我怎么沒聽說過？葉錦秋笑，那你還是讀書太少，那是首富楊老板說過的一句話，我借來用用。馮世超一拍腦袋，那看來我們主動(dòng)降價(jià)的那個(gè)大客戶，也是編的了，你可真行。

　　在京城的第三天，葉錦秋應(yīng)邀為馮世超區(qū)域的人員開小灶做培訓(xùn)，為他們重新梳理了客戶開發(fā)過程中的問題清單：

　　【客戶商業(yè)模式】

　　什么客戶，什么商品，倉庫在哪，貨物從哪里來到哪里去，倉儲(chǔ)運(yùn)輸目前由誰運(yùn)營(yíng)，業(yè)務(wù)體量多大？

　　【客戶權(quán)力地圖】

　　我們對(duì)接了客戶公司的誰，什么職位，能否決策，能決策的人是誰？

　　【客戶需求】

　　哪個(gè)環(huán)節(jié)的成本/服務(wù)有痛點(diǎn)，現(xiàn)狀如何，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)/方案如何？

　　如果是新業(yè)務(wù)，客戶初步規(guī)劃如何，主要關(guān)注哪些方面？

　　“搞清楚這些問題，基本上就能判斷我們能不能解決客戶的痛點(diǎn)，以及拿下項(xiàng)目的可能性有多大，我的團(tuán)隊(duì)接到需求也能夠有的放矢。”葉錦秋最后總結(jié)，并且還附贈(zèng)一套大客戶開發(fā)三板斧，“大客戶的開發(fā)需要花更多心思，接觸到一定程度之后，可以邀請(qǐng)客戶參觀我們的樣板倉，請(qǐng)?jiān)蹅兪聵I(yè)部的高層協(xié)同拜訪客戶，或者請(qǐng)客戶決策層到華通總部參觀座談。這三板斧可以向客戶展示我們的誠(chéng)意和實(shí)力，而且這些接觸會(huì)拉近我們和客戶之間的關(guān)系，對(duì)最后的簽約有很大促進(jìn)作用。”

　　恰好也結(jié)束BJ出差行程的文威特意來接葉錦秋，特別申請(qǐng)到會(huì)議室里跟大家一起聽培訓(xùn)，結(jié)束后悄悄對(duì)葉錦秋說，士別三日，當(dāng)刮目相看啊，你都成金牌講師了。兩人正擠眉弄眼的時(shí)候，馮世超把裝好相框了的合影拿過來送給葉錦秋。“難怪一早過來你們就非得跟我合影呢，原來是要送我驚喜啊。”葉錦秋笑得很開心，感覺自己這次出差的價(jià)值受到了認(rèn)可。

　　文威在一旁咋舌，“哥們兒，你的團(tuán)隊(duì)一定都是金牌銷售，這么會(huì)給客人制造驚喜。”馮世超笑著告訴他：“這是基本功而已，剛才錦秋講的大客戶決策層到總部參觀，都會(huì)有這么個(gè)贈(zèng)送裝裱好的合影的環(huán)節(jié)，我只不過依樣畫葫蘆。”

　　剩下半天時(shí)間，文威和葉錦秋繞道回了一趟P大，初冬的風(fēng)已經(jīng)有些刮臉，好在午后的陽光投下來些許暖意，他們就繞著未名湖走了一圈又一圈。文威捉著錦秋的一只手一起揣在他大衣的兜里，講著以前自己如何在這里搗蛋，“在學(xué)校的大部分時(shí)間我都是單身狀態(tài)，所以我特別看不慣那些在湖邊卿卿我我的小情侶，我跑步的時(shí)候就帶著手機(jī)最大音量外放音樂，放那些最悲傷的失戀情歌。”葉錦秋大吃一驚，“原來那個(gè)神經(jīng)病是你啊！”文威原本還在得意地笑，聽到這話頓時(shí)局促得停下了腳步，第一次為這事感到難為情。錦秋大笑：“當(dāng)時(shí)我覺得你身材還不錯(cuò)。”

　　買了兩串核桃餡兒的糖葫蘆，兩人踏上了返回杭城的歸途，路上文威就感覺愛人的情緒開始變得低落，“怎么啦？今天在馮世超那兒、在學(xué)校里都還高高興興的。”葉錦秋幽怨地看他一眼，懶得說話。文威開始猜，“不想回去上班？”一猜即中，葉錦秋點(diǎn)點(diǎn)頭。

　　“我看你給他們培訓(xùn)的時(shí)候神采飛揚(yáng)，完全一副愛崗敬業(yè)的樣子，還以為你出差散心效果不錯(cuò)呢。”

　　“我是很愛崗敬業(yè)，這個(gè)崗位很多工作內(nèi)容也挺有意思的，但是事業(yè)部現(xiàn)在所謂的‘過程管控’逼得太緊了，每周都是好幾個(gè)會(huì)，事業(yè)部總監(jiān)級(jí)別會(huì)議，北區(qū)總監(jiān)級(jí)別會(huì)議，追著問指標(biāo)的完成進(jìn)度為什么沒達(dá)標(biāo)，接下來有什么方法，幾天就要匯報(bào)一次，哪有那么多幾天就能見效的方法，又不是治感冒。出差的時(shí)候我電話參加會(huì)議，還可以邊參加邊翻白眼，回去只能現(xiàn)場(chǎng)參加會(huì)議，跟他們一起說那些車轱轆話，想想就頭大。”

　　文威長(zhǎng)嘆一口氣，“唉，錢難賺，屎難吃啊，不容易，真不容易。”

　　“你說什么？”葉錦秋從癱坐的狀態(tài)一下子鯉魚打挺，壞笑著瞪文威，“你怎么知道難吃？嘗過？”

　　“笑了？這叫革命樂觀主義精神，用自嘲開解自己。知行的融資我相信也會(huì)守得云開見月明的，扛過去就好了。到時(shí)候重金聘請(qǐng)你。”文威也壞笑著挑了挑眉。

　　“給我什么title？”

　　“老板娘。”

　　“切，我現(xiàn)在就已經(jīng)是了！”

　　不同于之前在意朗，現(xiàn)在葉錦秋在華通的工作內(nèi)容和境況，文威不可能再了解得那么深入了，所以也難以給出什么具體建議，不過他有些方向性的指導(dǎo)，還是讓葉錦秋驚詫于他的聰敏，比如他說，“業(yè)績(jī)不夠，態(tài)度來湊”，葉錦秋確實(shí)就是如此執(zhí)行的，效果還算不錯(cuò)。

　　北區(qū)開發(fā)的新客戶個(gè)數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過南區(qū)，但客戶規(guī)模都不夠大，營(yíng)收業(yè)績(jī)一時(shí)半會(huì)難以達(dá)標(biāo)，偏偏南區(qū)撞大運(yùn)拿下一個(gè)超大客戶，一個(gè)頂五個(gè)，徐建同的業(yè)績(jī)一下子及格了，葉錦秋的壓力不言而喻。而北區(qū)老客戶挖潛做得不錯(cuò)，雖然新客戶業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)，但總體業(yè)績(jī)是達(dá)標(biāo)的，所以本來應(yīng)該是一條船上的人，北區(qū)銷售團(tuán)隊(duì)先上岸了，就剩葉錦秋還在海上漂。高文華也站在岸上看她，她只好奮力劃槳，動(dòng)作幅度很大，既是為了早日靠岸，也是為了讓岸上的人看到她的賣力。

　　葉錦秋回來后參加的第一次北區(qū)內(nèi)部高級(jí)經(jīng)理匯報(bào)會(huì)，高文華帶著蔣定方也到場(chǎng)，說是交叉學(xué)習(xí)，讓蔣定方觀摩一下先進(jìn)團(tuán)隊(duì)的管理。往常這個(gè)會(huì)議葉錦秋只是旁聽，鐘震一看今天高文華在，便在高級(jí)經(jīng)理們匯報(bào)結(jié)束后請(qǐng)葉錦秋先點(diǎn)評(píng)幾句——他一向希望給高文華展示北區(qū)各部門合作無間的樣子。

　　這對(duì)葉錦秋來說也是一個(gè)劃槳表演的好機(jī)會(huì)，她迅速盤算了一下，開口：“剛才聽到大家匯報(bào)了各自區(qū)域目前在開發(fā)中的客戶情況，我發(fā)現(xiàn)很多需求都還沒有到我這邊，我這里表個(gè)態(tài)，有開發(fā)支持的需求只管找我們，成交客戶是銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)也是我部門的目標(biāo)；其次我已經(jīng)給大家輸出了幾個(gè)行業(yè)解決方案，都是大家最常接觸的客戶行業(yè)，希望大家把這些工具好好利用起來，像京城那邊，最近正好在接觸一個(gè)美妝品牌，美妝行業(yè)解決方案就剛好可以用上啊，下周我也會(huì)再給大家培訓(xùn)，這些解決方案應(yīng)該如何給客戶講解；除了這些行業(yè)解決方案，還會(huì)有一個(gè)關(guān)于‘如何快速獲取客戶聯(lián)系方式’的培訓(xùn)，是我自己買的一個(gè)課，還在聽，下周會(huì)整理出來給大家。”

　　這番話，其實(shí)暗含了好幾層意思。首先，銷售團(tuán)隊(duì)總是匯報(bào)自己在跟進(jìn)很多客戶，但實(shí)際上這個(gè)客戶列表大部分是為了匯報(bào)而匯報(bào)，他們并沒有真正在開發(fā)，所以也不會(huì)提交需求到葉錦秋部門，而葉錦秋團(tuán)隊(duì)沒有這些客戶數(shù)量支撐，也不可能做出業(yè)績(jī)，所以，不是支持無效，是無可支持。其次，眼下北區(qū)新客戶營(yíng)收業(yè)績(jī)不佳，但葉錦秋確實(shí)一直在想辦法，提供各種各樣的培訓(xùn)，希望提高客戶成交率。

　　高文華最后發(fā)言的時(shí)候，果然表揚(yáng)了葉錦秋，“我最近加班很多，經(jīng)常下班的時(shí)候看見葉錦秋還沒走，說實(shí)話我不知道她在忙什么，但今天我知道了，她確實(shí)非常盡心地在想辦法幫助你們。——都自己出錢學(xué)習(xí)課程了。所以銷售團(tuán)隊(duì)也應(yīng)該自己主動(dòng)學(xué)習(xí)，不要有依賴心理，所有人都要?jiǎng)悠饋恚瑯I(yè)績(jī)才有可能一路向好。”

　　葉錦秋松了一口氣，勤勤懇懇做了那么多事，總算沒有因?yàn)闀簳r(shí)的業(yè)績(jī)不佳而被抹殺，讓上司看得到自己的努力真的是很重要的一件事。